„Социалната почивка“ е като глътка свобода за специалните майки. Автономна образователна организация с нестопанска цел "комплексен образователен център за деца с увреждания в развитието" слънчев кръг "" Технологична почивка

Цели

1. Подобряване на качеството на живот и укрепване на семействата, отглеждащи деца с увреждания чрез организиране на непрекъсната и постоянна работа на групата „Отдих“

Задачи

1. Осигурете среда за групата за почивка, включително игрална зала, зона за спане, трапезария и стая за хигиена.
2. Да организира работата на група „Отдих“, включително формиране на материално-техническа база, осигуряване на персонал, храна, охрана.
3. Да се \u200b\u200bсъздаде база от игри за деца с MHP, желателно за провеждане вечер, с подкрепата на игрален терапевт.
4. Осигурете възможност на семейства, в които се отглеждат деца от MPR, да посещават безплатно групата „Отдих“, включително нощни смени.

Обосновка на социалното значение

Има някои правила за комуникация, които помагат телефонното обаждане да стане по-опростено, по-конструктивно, по-лесно за разбиране и по-ефективно. Между другото, тези 14 правила са полезни и в ежедневието.

1. Правилото за поздрав.

2. Правилото за присъединяване.

3. Правило за прихващане.

4. Правилото на името.

5. Правило на паузата.

6. Правилото за заобикаляне на цената.

7. Правило за отстъпка.

8. Правило за наличност.

9. Правило „Ако не е тайна“.

10. Правило за очакване.

11. Правило за изясняване.

12. Правило за активно изслушване.

13. Правило за следващите стъпки и причини.

14. Правило на алтернативите.

Това са средства за комуникация: когато ги овладеете и практикувате, общуването ви във всяка област от живота ще се промени веднъж завинаги - от спонтанен разговор до смислен и ефективен разговор.

Те са като лего парчета, можете да ги използвате, за да изградите всяка "сграда за разговори". Те са взети от живота, отдавна се използват от много хора и най-важното - работят! Не бих се изненадал, ако използвате някои от тях интуитивно, но не се замислите!

Уверявам ви - те са много лесни за научаване и използване. От вас е необходимо само едно - обучение! Още веднъж: тренировка! И за трети път: обучение!

Поздравително правило

Звучи така: Винаги поздравявайте толкова позитивно и според фирмения стандарт.

Дори да нямате компания и сте собствената си глава - създайте свой собствен поздрав, това ще бъде вашият стандарт. Разбира се, препоръчително е да използвате елементите, които присъстват във всеки стандартен поздрав.

Искане: сега спрете да четете буквално за една минута. Вземете химикалка или молив и кажете на глас поздрава, който използвате всеки ден, когато вдигате телефона на работа. Запишете го и след това четете спокойно, нали?

Моят обикновен поздрав:

__________________________

Спомняте ли си какво казахте за първите впечатления в глава 5? Първото впечатление по време на телефонен разговор се формира по време на звука на първата ви фраза - поздрави! Какво ще бъде, така и първото впечатление на човека за вас и вашата компания и, повярвайте ми, ще повлияе на по-нататъшната комуникация. Ето защо е важно поздравът да е:

1) положителна;

2) разбираемо;

3) лесен за разбиране;

4) информативна;

5) бизнес.

Сега моля за вниманието особено на онези от вас, които „не обичат шаблони“ и „общоприети рамки“. Почти на всяка тренировка срещам един или двама трениращи, които се противопоставят на „стандартния“ поздрав.

Има анекдот по тази тема. Лети самолет, един от пътниците е Лиза. Изведнъж самолетът започва да се търкаля наляво, след това надясно, след това пада, след това набира височина. Лисицата, преодолявайки страха, става, отваря вратата на пилотската кабина и вижда: Кроу седи на кормилото и го завърта във всички посоки, очевидно се наслаждава! Лиза пита:

- Врана, какво става? Какво правиш?

- Като например? Откачам!

- И мога ли да играя малко, а? - Лиза продължава с интерес.

- Сигурен! Вземете кормилото! - Гарванът добродушно отстъпва.

Лисицата сяда и започва да се мъгля! Влиза във верига, двигателите се спират и самолетът, замръзнал за секунда, започва да пада! Враната спокойно отваря прозореца и отлита.

- Врана! Врана! Къде отиваш?! И какво за мен?! - извиква Лиза през прозореца.

- Какво викаш? Лети с мен!

- Как летяхте? Не мога да летя! - Лиза ридае.

- След като не можеш да летиш, защо, по дяволите, правиш това?! - Врана отговаря и отлита.

Затова предлагам да се „научите да летите“ и да овладеете универсалния поздрав. Формулата му е проста и се основава на нашето собствено човешко възприятие.

Например:

– Ferronordic машини, отдел за продажба на специално оборудване, Андрей Игнатов, добър ден!

– "Диалог-конверсия", отдел продажби, Марина Власова, добър ден!

Аргументи „за“ точно такава формула за поздрав.

1. Име на компанията. Когато човек се обади (или отиде) на ново място за него, той винаги изпитва някакъв стрес. Страхуваме се от оценката на другите, често очакваме отрицателен прием (въз основа на миналия опит), не искаме да изглеждаме глупави, страхуваме се да правим грешки. Спомнете си последния път, когато се обадихте на ново място, бяхте поне малко напрегнати. Колкото по-удобно преминават първите секунди на ново място, толкова повече човек се отпуска и става способен да възприема нова информация. В началото на телефонен разговор човек, след като е чул името на компанията, веднага разбира, че е стигнал точно там, където е искал, първата малка „бариера“ изчезва. Затова предлагам първо да поставите името на компанията. Между другото, думата "компания" дава повече статут. И ако връзката „изяде“ първата дума, тогава името на компанията няма да пострада, клиентът ще я чуе.

2. Име или длъжност на отдела. Причините са едни и същи: първо, човек чува името на компанията, след това името на отдела (или длъжността), където се обажда. Това е като точките на пощенски адрес: първо държавата, след това градът, а не обратното.

Име и фамилия.

- Понякога чувам: „Защо също фамилията? Твърде дълго! По-рано беше просто „Андрей, слушам!“ „Без съмнение е по-кратко. Но е по-добре да отговорите лично мобилен телефон, а след това препоръчвам да замените думата „слушане“ с израза „добър ден!“. „Слушането“ в поздрав ви поставя над събеседника, докато е по-ефективно да бъдете равнопоставени.

- В бизнеса само един човек няма фамилия, а само име: рецепционист или оператор на услуги. Никой не се интересува от името му, тъй като той просто прехвърля обаждания и не решава нищо! Ето защо се обадете на фамилията си - тя ви поставя в статута на вземащи решения! Друга причина да посочите фамилно име: продавате само себе си и ако вашият съименник работи във вашия отдел, тогава клиентът ви може да дойде при него и това може да завърши с конфликт и загуба на пари!

- Препоръчвам да кажете собствено и после фамилно име. Изключения има само в редки случаи: ако самата фраза на името и фамилията звучи дисонансно. Анкетите ми показват, че повечето хора предпочитат комбинацията „име + фамилия“. И още нещо: ако имате фамилия, получена от дадено име, например Иванов, Кирилов или Андреев, тогава ще се наричате Иван, Кирил и Андрей, ако първо произнесете фамилията! Имате ли нужда от него?

4. Самият поздрав. Можете да кажете „здравей“ и „добър ден“. Предпочитам втория вариант: първо, звучи по-меко и по-малко официално (приятелски), и второ, често е чудесно допълнение! Представете си, в 21:00 сте на работното си място, камбаната звъни и казвате:

- Star Line Company, отдел за обслужване на клиенти, Евгений Остапов, добър ден!

И чувате в отговор:

- Какъв ден? Вече е вечер, почти нощ.

- Имам работен ден! И той винаги е мил! - отговаряте приятелски.

Все още не съм срещнал нито един човек, който след като чуе такава връзка, да не се усмихне в отговор!

Сега запишете новия си поздрав точно тук в съответствие с предложения алгоритъм: ___________________________

Сравнете го с вашата "стара" версия. Още по-добре, запишете и двата поздрава на диктофон, слушайте и сравнете. Новият поздрав е по-делови, смислен, разбираем и по-удобен за възприятие.

Кой е най-добрият начин да кажете поздрав.

1. Усмихнат.

2. Една фраза, с кратки паузи между всяка стъпка.

3. С възходяща интонация в думите „Добър ден“.

Ще ви разкрия тайната как самостоятелно да научите възходяща и дори положителна интонация в поздрав. Представете си, че намирате плик на пуста улица. Те се огледаха, вдигнаха ги, отвориха ги: и имаше две хиляди долара! Изненадахте се, зарадвахте се и без колебание изплувахте: „Не се тревожете! ☺ ".

Просто кажете със същата интонация: „Това е компанията, отдел продажби, име, фамилия, а не смокиня за себе си! ☺ ".

И сега вместо "не смокиня за себе си!" заменете „добър ден!“ и ще получите поздрав от десет точки!

Тренировка. Задача номер 1. Единственият мотиватор да прочетете книгата и да изпълнявате задачи е вашето вътрешно желание да бъдете по-успешни и ефективни! Не забравяйте да си починете след тренировката.

Отворете страницата, на която сте записали новия си поздрав, изправете се и докато се движите из стаята, кажете го на глас 30 пъти. Освен това, първите 15 пъти можете да надникнете в книгата, а вторите 15 - наизуст. Отивам!

Правило за присъединяване

Звучи така: първо се присъединете и след това отговорете.

Това правило помага не само за установяване на по-близък и по-доверчив контакт, но и в някои случаи да не се „чупи дървата“. "Присъединяване" е:

1) положителна реакция на думите на лицето, която не е пряко свързана с продажбата, но подкрепя и показва, че сте чули тези думи;

2) вашият положителен отговор, при условие че имате такъв за това, за което сте били попитани.

Присъединяването показва, че чувате човека и отговаряте на думите му. Често може да бъде кратка фраза, понякога само няколко думи. Например:

Лице: Кажи ми, до колко часа работиш?

Вашето присъединяване: Дошли сте на правилното място!

Твоят отговор: Работим до 18:00.

Лице: Харесва ми във вашия салон (магазин, център).

Вашето присъединяване: Знаете ли, това някога е бил последният критерий при избора на работа!

Лице: С кого мога да говоря по такъв и такъв проблем?

Вашето присъединяване: Дошли сте на правилното място!

Твоят отговор: Занимавам се с този въпрос.

Лице: Бих искал да пристигна до 13:00.

Вашето присъединяване: Да разбира се!

Твоят отговор: Мога ли да погледна дневника си?

Една от универсалните връзки - „Да, попаднахте на правилното място“. Още един - "Радвам се да те чуя!" Изразът „Обадихте се в точното време!“ Също работи добре. Забележете - вие просто изразявате положителна реакция на думите на човека, преди да кажете нещо по същество. Винаги е хубаво и по-добро от:

1) отговаряйте на едносрични и мълчете;

2) не казвайте нищо;

3) трудно е да попитате нещо като: "Как се казваш?"

Още веднъж искам да подчертая вашето внимание: ако бъдете попитани за нещо, за което имате положителен отговор, това ще бъде привързаност - положителна реакция към думите на човека.

Второто, по-дълбоко значение на принадлежността: забавяте първата си реакция на думите на клиента. Това е особено важно в случаите, когато думите на събеседника са иск, възражение, обвинение, обида. Първите ни реакции към негативизма често са спонтанни и ни нараняват. Например мнозинството в отговор на възражение доказва, че събеседникът греши! И повечето продавачи приемат първия въпрос на клиента по телефона: "До колко работиш?" като въпрос за нищо, зададен от незаинтересуван човек, и отговаряйте на едносрични, най-често с безразличен тон. Колко по-добре би било, ако продавачът първо любезно се присъедини: „Дошли сте на правилното място“, след което отговори: „Работим до такъв и такъв час“, а ако вземем класния мениджър, тогава той също попита: „Кога планирате да карате ? Ще се видим; ще се срещнем". Това би било чудесно и ще увеличи шансовете човекът да дойде при вас!

Тренировка. Задача номер 2. И така, тренировка! Сега знаете какво е присъединяването. Напишете вашите прикачени файлове върху фразите на клиента в началото на телефонното обаждане, дадени в таблицата. Най-добрите връзки са тези, които откриете. Вярвате в тях, така че те ще звучат най-добре за вас! Ако въображението ви не е достатъчно, опитайте да използвате връзките, които предложих по-горе.

Тренировка. Задача номер 3. Научете вашите прикачени файлове и помолете някой близък или познат да ви повтаря тези фрази на случаен принцип в продължение на три минути и вие отговаряте на тях с вашите прикачени файлове.

Правило за прихващане

Чете: завършете думите си с въпрос и чуйте отговора!

Човекът, който ни се обажда, разбира се, се интересува от разрешаването на проблема си, но не се подготвя предварително за разговора и най-често не познава тънкостите на нашия бизнес. Ако му дадете инициатива, тогава рискът, че разговорът ще се проточи, става максимален. Помощта на клиента е наша задача и следователно инициативата трябва да принадлежи на вас! Правилото за прихващане помага да се контролира разговорът и да се доведе до успешен резултат по възможно най-краткия начин.

Моля, погледнете илюстрацията, след това отговорете на маркирания въпрос. На снимката виждате двама души. Един от тях с големи уши, той мълчи и слуша. Вторият казва. Коя според вас движи разговора?

Повечето хора отговарят: този, който говори. И това е грешен отговор! Всички обичаме да си чатим и приемаме „последната“ дума в разговора като лидерство. Човекът, който първо задава въпроса, а след това мълчи и слуша, контролира разговора. той ли е не губи енергияима способността чувам, анализирайте и след това дайте силни аргументи и следователно управлявайте разговора. И той е този, който включва събеседника в разговора, а не обратното.

Веднъж неизвестен 35-годишен мъж си намери работа като продавач. Собственикът на бизнеса не искаше да го вземе и една от причините беше, че жалбоподателят заеква. Заекването става особено тежко и пречи на комуникацията, когато мъжът е нервен или притеснен. За да се справи с болестта, той се записва на специални курсове, в които в продължение на няколко седмици заекващи се обучават да контролират речта - да говорят по-малко, но по-смислено и да произнасят фрази бавно. Методът беше прост: първо слушайте внимателно и анализирайте, а след това говорете, претегляйки всяка дума. Докато хората слушаха, емоциите им заглъхваха и когато беше необходимо да говорят, те можеха бавно и без заекване първо да се присъединят и след това да изложат причините си. По-късно, когато Джо Жирард (и ние говорим за него) беше включен в Книгата на рекордите на Гинес като най-продавания на скъпи стоки на дребно, той каза, че един от ключовете за успеха му се крие в умението, развито първо да слуша и след това да говори, претегляйки всяка дума !

Въпросът е ключовата връзка в прихващането, той привлича вниманието върху себе си - искам да отговоря. Но не трябва да общувате само с въпроси, в противен случай ще се окаже, както в шегата:

- Приятелю Мойше, защо казват за нас евреите, че винаги отговаряме на въпрос с въпрос?

- Защо се интересуваш от това, Аврам?

За да бъде прихващането на инициативата не трудно, важно е първо да отговорите и едва след това да зададете въпрос. Или, ако няма отговор, направете връзка. Става част от прихващането и възприема се като отговор на въпрос. Прикаченият файл може да бъде кратък, например „Да, попаднали сте на правилното място“ или „Разбирам“ или може би отговорът на зададения въпрос. Но това винаги е положителна реакция на думите на човек. Не по смисъла на казаното, а по думите.

Първото прихващане за входящо повикване трябва да бъде направено веднага след присъединяването.

1. Поздрави по фирмения стандарт.

2. Присъединяване.

3. Поемане на инициативата: предварително подготвен въпрос.

Между присъединяването и задаването на въпроси е желателно свързващ мост, като "между другото", "говорим за теб", "говорим за", "за", "за", "засягане на темата", "връщане към въпроса" или въпрос, който не изисква отговор: "Мога ли да задам няколко въпроса?"

И така, алгоритъмът за всяко прихващане на инициативата е следният.

1. Въпрос или думи на клиента, адресирани до вас.

2. Присъединяване или отговор на думите на клиента.

3. Свързващият мост.

4. Въпрос (за предпочитане алтернативен - или / или).

Ето няколко примера.

1. Клиент: Знаете ли, аз бях при вас и преди ...

2. Вашето присъединяване (опростен вариант): Ясно!

3. Мост: Между другото.

4. Въпрос: И кога, ако не е тайна?

1. Клиент: Защо имате толкова малък асортимент?

2. Вашата принадлежност: Представяме най-често купуваните модели, останалите ще ви ги покажа отделно!

3. Мост: Говорейки за теб.

4. Въпрос: Вече ли сте решили нещо конкретно или все още избирате?

1. Клиент (първи въпрос в началото на разговора): Кажете ми, имате ли модел 46-15 на разположение?

2. Вашата принадлежност: Да разбира се! (Имаш го!) Дошли сте на правилното място!

3. Мост: Говорейки за теб.

4. Въпрос: Интересувате ли се от модела 46-15 или все още сравнявате, избирате?

Разбира се, думите се произнасят с една фраза.

– Да разбира се! Дошли сте на правилното място! Говорейки за вас, интересувате ли се от модела 46-15 или все още сравнявате, избирате?

Последният вариант е универсален, подходящ за всеки бизнес. Вземете например бебешки продукти.

1. Клиент (първи въпрос в началото на разговора): Кажете ми, имате ли колички с дебели надуваеми колела?

2. Вашата принадлежност (опции).

- Да разбира се! (Ако ги имате!)

- Дошли сте на правилното място! (Имате с дебели, но не надуваеми колела.)

- Да, ние също носим такива колички ... (Сега нямате такива на склад.)

3. Мост: Говорейки за теб.

4. Опции за въпроси.

- Интересувате ли се от надуваеми колела или все още сравнявате, избирате?

- Интересувате ли се от колички с надуваеми колела или има опции?

- Интересувате ли се от количка за дете на каква възраст?

- ... вашата опция.

Няма нужда да правите пауза между присъединяването и питането, прихващането е една фраза.

- Кажете ми, имате ли колички с дебели надуваеми колела?

– Дошли сте на правилното място! Говорейки за вас, интересуват ли се от надуваеми колела или все още сравнявате, избирате?

Алтернативният въпрос е най-ефективен тук: по-лесно е да се отговори! Основната точка на прихващане е да промените точката на внимание, за да научите първо информацията и след това да говорите за ползите. Докато човек не види стойността на вашия продукт и не работи с вас, той няма да дойде при вас. Въпросите с отворен край не са забранени, но ако на тях е трудно да се отговори, ще настъпи нежелана пауза в разговора или ще поставите човека в неудобно положение. И двете ще ви попречат да установите контакт.

Разбира се, по време на комуникацията човек може да задава въпросите си повече от веднъж и по този начин също да се възползва от инициативата. Всичко е наред - това е естествен процес. Основното е, че след като овладеете прихващането, винаги можете да общувате не спонтанно, а съзнателно, лесно е да възвърнете инициативата, без да навредите на събеседника.

Тренировка. Задача номер 4. Работете с партньора си всеки от 6-те прихващания под 7 пъти. Общо 42 повторения! Ако имате оправдания за това, като например:

- тези фрази не са от моите специфики;

- не продавам нищо;

- четиридесет и два пъти е твърде много за деликатния ми организъм;

- Вече съм много умен, просто го прочетете и т.н.,

пуснете ги и изпълнете задачата.

- Кажете ми, имате ли на склад ... (продукт, който продавате в реалния живот)?

- Да, разбира се, попаднали сте на правилното място! Между другото, решили ли сте се вече за нещо конкретно или все още търсите нещо друго?

- Наличен ли е и колко струва?

- Да, разбира се, ще ви кажа всичко сега! Цената зависи от конфигурацията. Говорейки за вас, вече сте взели нещо конкретно или все още избирате?

- Кажи ми, до колко часа работиш?

- Радвам се да те чуя! Работим до 21:00. Между другото, комуникирали ли сте вече с някого или се обаждате за първи път?

- Моля, кажете ни за ... (име на вашия продукт или услуга, които продавате).

- Да разбира се! Дошли сте на правилното място! Ще ви кажа всичко сега! Относно въпроса за продукта, виждали ли сте го вече, чели ли сте нещо, чули ли сте или сте му обърнали внимание за първи път?

- Интересува ме ... (името на вашия продукт или услуга, които продавате).

- Дошли сте на правилното място! Позволете ми да ви задам няколко въпроса: избирате ли за себе си или за някой друг?

- Искам да говоря с режисьора!

- Да разбира се! Моля, как можете да се запознаете с режисьора и по какъв въпрос?

Правило за име

Правилото е: когато влезе обаждане, срещнете се в началото на разговора, но след първите две или три фрази; По време на разговора извикайте събеседника по име поне три пъти: в началото, в средата и на раздяла.

Първата причина да се спазва правилото: запознанството помага да се установи личен контакт за няколко секунди. Второ: повикващият има заявка и той чака отговора ви, така че е по-добре първо да отговорите или да се присъедините и едва след това да се запознаете. Третата причина: запознанството е стъпка в личното пространство, така че след присъединяването е по-удобно първо да започнете разговор с няколко прости въпроса. Отговаряйки на лесни въпроси, човек дава непряко съгласие за комуникация, което означава, че е дошъл моментът на запознанството! Четвъртата причина: Позовавайки се по име в процеса на комуникация, ние подсилваме положителното впечатление и създаваме атмосфера на доверие.

Целта на започването на разговор е да започне общуването възможно най-удобно за събеседника и да го угоди. Това е Правилото на името - нашият главен асистент!

Според моите статистически данни само около 10% от продавачите се опознават навреме, средно 30% изобщо не се опознават, около 40% го правят в края или в средата на разговор (често след като клиентът реши да направи покупка) и 20% размиват „Как се казваш ? " веднага след искането на клиента, вкарвайки лицето в ступор:

- продавач: Такава компания, Андрей, добър ден!

- Клиент: Кажете ми, имате ли такъв продукт на склад?

- продавач: Как се казваш?

Продавачът не отговори на въпроса - това е проява на неуважение и отговори на въпроса с въпрос, какво се възприема като натиск! Ето защо най-доброто време за запознаване не самото начало на разговора, а след два-три въпроса-отговора.

Първата част от правилото се отнася за входящи повиквания, втората - за всички разговори. При входящо обаждане ние не познаваме човека, за разлика от изходящото обаждане, когато по правило вече познаваме събеседника си и се отнасяме към него по име. С хладно обаждане го разпознаваме или в процес на подготовка за предстоящия разговор, или от този, който пръв вдигна телефона - често секретар или асистент.

Когато има входящо повикване, започването на разговор винаги ще се състои от четири прости стъпки.

1. Поздрави според стандарта на вашата компания.

2. Присъединяване.

3. Прихващане на инициативата: 2-3 въпроса-отговора.

4. Запознаване.

Един от най-простите скриптове за запознанства е както следва:

–

- Отговор на клиента: Андрей.

– Много хубаво, Андрей! И аз, още веднъж, Юджийн!

По-добре е да не използвате фразата „Как се казваш“, тя носи доминиращ оттенък от детството и често поражда негативна емоционална реакция. След като човекът е казал името си, важно е да се присъедините към „Много хубаво“ и да повторите името си. Препоръчвам да дадете фамилията заедно с собственото име. Много мениджъри правят точно това - важно е човек да помни с кого е говорил! В крайна сметка 75% от хората правят покупките си от нас, а не никъде другаде, защото продавачът им е харесал!

Така че нека се гримираме пълен алгоритъм за стартиране на разговор под формата на скрипт, включително стъпка "Запознаване".

1. Поздрави:

- Фирмата е такава и такава, отделът е такъв и такъв, име, фамилия. Добър ден! ☺

- Искане на клиента ...

2. Присъединяване:

– Да, попаднали сте на правилното място!

Прихващане.

- Мост: Можете ли да разрешите няколко въпроса?

4. Въпрос 1:

- Избирате ли за себе си или за някой друг?

- Отговор на клиента.

5. Въпрос 2:

- Погрижили ли сте се вече за нещо конкретно или все още избирате?

- Това ли е първото ви обаждане или вече сте били при нас?

- Отговор на клиента.

6. Въведение:

– Между другото, кой е най-добрият начин да се свържем с вас?

- Отговор на клиента: Андрей.

- Много хубаво, Андрей, и аз, още веднъж, (име)! ☺

Това е универсалното начало на разговор с входящо повикване. Много е лесно и лесно за запомняне. По този начин можете да започнете да работите с почти всяко входящо повикване. Няма нужда да измисляме нищо, във всеки случай ще трябва да зададем въпросите си по-късно и да се опознаем, дори ако започнем да импровизираме. Само тогава:

1) ще отнеме много повече време;

2) инициативата е вероятно да бъде загубена;

3) ако разговорът се проточи, ще бъде неудобно да попитате името на събеседника;

4) ще ни бъдат зададени контра въпроси като "Колко струва?" и "Има ли отстъпки?"

Ами ако клиентът се окаже „вреден“ и не отговори на въпросите ни? Ако отговорите: "Каква разлика има за вас?" Означава ли това, че нашето универсално начало не е подходящо за всички случаи?

- Както показват статистическите данни, броят на „вредните“ клиенти е най-много 5%, докато останалите 95% (!) Се обаждат не защото търсят някой, с когото да се „бият“, а защото искат да разрешат проблема си.

- Винаги ще има клиент, който няма да бъде доволен от нищо, точно като някой, който няма да ви хареса.

- Практиката на много продавачи и моите собствени предавания: такова начало на разговор работи!

- За да научите как да работите с „вредни“ клиенти, първо трябва да се научите как да работите, използвайки нашия скрипт, с 95% от нормалните клиенти, защото те са тези, които правят нашите продажби!

- Прочетете книгата до края, направете всички упражнения и, ако все още имате съмнения, елате на тренировката. Със сигурност ще ги разсеем!

Що се отнася до втората точка на правилото - да се обаждаш на име поне три пъти по време на разговор, мисля, че е просто и разбираемо. За първи път се обаждате на човек с неговото име, когато сте се срещнали за първи път. Вторият път - навсякъде в средата на разговор. Повярвайте ми, най-вероятно никой не е правил това преди вас! Казването на името на другия за трети път в края на разговора ще възроди добри чувства, тъй като е известно, че началото и краят на разговора се запомнят най-добре.

Тренировка. Задача номер 5. Вземете химикалка и още веднъж запишете началото на разговора с вашия поздрав, име, присъединяване, два въпроса от вашия бизнес и въведение.

1. Поздрави: _____________

2. Присъединяване + мост + първи въпрос "или / или" прихващане: _____________

3. Втори въпрос "или / или" прихващане: _____________

4. Запознаване: _____________

Правило на пауза

Правилото за пауза е както следва: 1. Зададен въпрос - направете пауза и слушайте. 2. Ако не искате излишни въпроси, не правете ненужни паузи.

От него произтичат два извода.

- Ако нямате какво да кажете (попитате), непланирана пауза най-често ще задейства въпроса или думите на противника.

- Ако постоянно правите паузи там, където трябва да отговорите, вашият събеседник ще реши, че или сте некомпетентен, или нещо не е наред!

За тези от вас, които са запознати с музикалната грамотност, знаете, че в музиката паузата (временна тишина) е толкова важна, колкото нотата, а паузата също има продължителност!

В речта паузата има същото от съществено значениекато дума. Не случайно има поговорка: думата е сребро, мълчанието е злато. Професионалните преговарящи са специално обучени да правят паузи, когато думите не помагат. Паузата в живата и телефонната комуникация е от съществено значение!

Често задаваме въпрос и, без да слушаме отговора, продължаваме да говорим по-нататък. Друга често срещана грешка в комуникацията е да отговорите на собствения си въпрос. В това има само недостатъци: човек ще се чувства неудобно да общува с нас и ние няма да научим нищо за него, неговите искания, ползи и аргументите ни вероятно ще бъдат слаби и няма да повлияят на решението му. Ето защо всеки път, когато задавате въпрос, е важно да направите пауза, да дадете възможност на човека да отговори и да го изслушате!

Ако не се подготвим за обаждания и продажби, не научим алгоритъма за прихващане на инициативата, не разработваме въпроси, не обучаваме скриптове, тогава ние подготвяме собствения си провал, с други думи, планираме паузи в разговора! Веднага щом възникне въпрос, на който не знаем отговора, или ситуация, в която не разбираме как да действаме, той увисва ПАУЗА. И по-често, за да се измъкнем от тази ситуация, хората ни казват нещо. И тъй като те не са се подготвили за комуникация (за разлика от нас ☺), те издават това, което имат в главата си - основно три „неприятни“ въпроса:

1) колко струва? 2) какви са отстъпките? 3) Има ли на склад?

Сега разбирате защо имате нужда възприемане на инициативата? На тези три въпроса е много трудно да се отговори, без да се пробие банката! Отговорите обикновено са:

– Да, има много налични опции (и отново - пауза).

Предполагам, че като мен много от вас са попаднали в подобни ситуации и искрено не са разбрали защо клиентът „си отива“.

Ето защо правилото за пауза съществува като напомняне: зададе въпрос - мълчи и слушай; ако направите пауза там, където трябва да говорите - създали сте неудобна ситуация, изчакайте „неприятен“ въпрос!

И сега предлагам да правите това, което най-често не искате да правите ☺ - практикувайте това, което сте преминали!

Тренировка. Задача номер 6. За изпълнение на упражнението ще ви е необходим партньор. Напишете 20 листа на листа. След това обяснете на партньора си, че ще се редувате да му задавате въпроси, а той (тя) ще им отговаря, каквото ви хрумне, но не веднага, а мислено отброявайки до десет. Вашата задача е да зададете въпрос и да изчакате човекът да отговори на него. По този начин ще практикувате пауза.

Правило за байпас на цената

Правилото е следното: никога не повдигайте въпроса за цената сами и винаги заобикаляйте този въпрос, когато общувате по телефона!

Може би сте забелязали, че някои от правилата се допълват с други. Например, Правилото за заобикаляне на цените не е нищо повече от специален случай на улавяне на инициатива. И съм сигурен, че ще ви бъде много лесно да разберете значението му и в същото време да изработите както прихващане, така и байпас!

20.05.2016 10:19

С кого да оставим детето? С този въпрос се сблъскват много родители, когато трябва да отидат на работа, да отидат в болница или да си отидат по работа. Особено трудно е за семейства, в които детето се отглежда от един родител или ако в семейството расте дете с увреждания.

Програмата "Отдих" стартира в ресурсния център за подкрепа на семейството и детството в Отрадное и беше адресирана първо към семейства с деца с увреждания. Напоследък програмата може да се използва от всички семейства в трудни житейски ситуации. На този момент проектът се изпълнява в 29 центъра за подкрепа на семейства и деца в различни области на Москва.

„Аз съм родител“ се срещна с ръководителя на един от отделите за социална подкрепа за семейства и деца Уварова Светлана Павловна, която сподели първите резултати от експеримента.

Цел и цели на проекта

Програмата "Почивка" съществува от 2012 г. и включва групи за краткосрочен престой за деца от 9.00 до 13.00 часа в делнични дни. Това не е алтернатива нито на детската градина, нито на училището, тъй като семейният отдел за социална подкрепа не е образователна институция. Въпреки това, благодарение на "Перешка", родителите могат да оставят детето си под наблюдението на специалисти и. Ако детето има проблеми с поведението или психологическото развитие, тогава те също се опитват да бъдат решавани в групи. Освен това в рамките на проекта самите майки и татковци получават психологическа подкрепа и се научават да остават внимателни родители дори в трудни житейски ситуации.

Специалистите за семейна подкрепа признават, че не е вярно, че родителският инстинкт у хората е вроден. Понякога трябва да го събудите и да му обясните прости на пръв поглед неща: колко е важно да прегърнете детето си, да слушате какво го тревожи и да четете приказка през нощта.

Как вървят уроците?

В зависимост от ситуацията, в рамките на програмата, можете да оставите детето в групата един или няколко пъти, или можете да го водите постоянно там (например, когато детето не може да присъства детска градина или училище). Психолози и учители ще работят с него и те имат следните задачи:

• психологическа и социална подготовка на детето за училище;
• разработване и получаване на основни идеи за заобикалящия свят и какво очаква детето с началото на училище;
• творчески дейности чрез арт терапия и използване на други техники.

Престоят на детето в група започва с комуникация на специалисти с родители за изясняване на индивидуалните характеристики и ситуации, настъпили предния ден или възникващи с детето като цяло. След това има упражнения, следкласове по разработване на план и групова комуникация. След това творчески студия, работа с психолози и логопеди. За всяко дете се съставя индивидуален график, в който е предписано времето за посещение на определен урок.

Ето само непълен списък с дейности, които могат да бъдат възложени на дете:

• арт студио "Ренесанс" - живописна терапия, базирана на визуалните изкуства;
• студио „Жива библиотека” - библиотерапия, където основната задача на специалист е развитието на дете чрез познание;
• музикална терапия - развитие на психоемоционалната сфера на детето чрез свирене на китара в студиото Strings of the Soul и хорово пеене в студио Rassvet;
• студио „Ритъм” - развитие на танцови и комуникативни умения в процеса на преподаване на танц;
• майсторски класове в студио "Брауни", когато децата се учат да готвят и това ги води до голяма наслада, а в същото време специалистите на центъра дават съвети за правилното хранене;
• спортна секция „Движение - живот“, където има тенис, футбол, мини-футбол и физическа подготовка;
• дърводелска и ключарска работилница, където децата учат някои прости битови неща.

Всички семейни специалисти имат университетска диплома и присъща мотивация да помагат на хората. В хода на работата си специалистите на отдела усъвършенстват своите професионални умения.

Кой може да участва в програмата?

Всички програми, които са се сблъскали с проблеми, които им пречат да седят с дете или да го водят на детска градина, могат да участват в програмата. Освен това родителите на деца с увреждания, както и деца с проблеми в общуването и поведението, могат да си направят „почивка“. Семейни специалисти по социална подкрепа помагат за изграждането на пакета задължителни документи и да го предостави на отдела за социална защита на населението на областта, където се взема решение за нуждата на семейството от участие в програмата „Почивка“. След получаване на разрешение се сключва договор и започва работа в рамките на индивидуален план за предоставяне на социални услуги за всяко семейство в съответствие с поставените проблеми.

Трудности при изпълнението на програмата

„Резултатът винаги зависи само от едно - информираността на родителите за техния проблем“, казва ръководителят на отдела Светлана Павловна Уварова. - Татковците и майките понякога приемат, че проблемът на детето е неговият проблем. Има ситуации, когато родителите идват и излагат проблемите на детето, обвинявайки за това само него и не мислейки за участието им в появата им. Сякаш той е живял и е възпитан сам, а те нямат нищо общо с това. Не всеки родител може да разгледа проблема от отношенията от другата страна. И това е най-голямата трудност, така че основната задача е да промените отношенията родител-дете, а не да преправяте детето. "

Владлена Ворона

Днес искам да предложа на вашето внимание няколко хомерула. Благодаря на автора на блога Roles, Rules & Rolls за идеята за ескалация. Не съм сигурен дали ще ги представя в тази кампания или какво въобще ще въведа. Само две идеи, които може да са полезни на някого. Може би вашият съвет и дискусия ще ви помогнат да видите някои клопки и да ги промените към по-добро. Благодаря предварително.

Ескалация
Всяка битка, дори и да започне добре подредена и подготвена, се превръща с всяка секунда в кървав и хаотичен водовъртеж, от който е все по-трудно да се измъкнем живи или дори да разберем какво се случва. Привидно успешни приюти се оказват смъртоносни капани, верни приятели попадат под куршуми, кървава чешма от врата на обезглавен враг събужда някакви диви инстинкти и сега това, което започна като внимателно планирана операция, бързо се спуска надолу, където те не вземат затворници, не питайте и не давай милост.


За да се отрази това, се използва механиката на ескалацията. Идеята е тази. На масата има видим брояч за ескалация, който е на нулата в началото на битката. При определени събития (виж по-долу) стойността му може да се увеличи (по-често) или да падне (по-рядко). Тази стойност се добавя към всички атаки и щети на всички участници в битката.

Следните събития увеличават брояча на ескалацията с 1:

• Критичен удар - независимо дали врагът е нанесъл особено успешен удар или съюзник е нанесъл особено точен изстрел, все още кара кръвта да се чука в слепоочията.
• Ранен (когато някой участник в битката за първи път попада в състояние на окървавени - 1/2 ударени точки) - когато куршум до него пробие крак на приятел или острие изтегли кървава линия върху гърдите на врага, той винаги се уравновесява малко.
• Заключение от битката (няма значение дали участникът в битката е загубил съзнание или е бил убит; само за първи път) - когато брадва издухва главата на врага или неуспешно изпъкнал съюзник улови куршум и се успокои на земята, не е толкова лесно да запазите спокойствие и да следвате плана.

Следното събитие намалява брояча на ескалацията с 1:

• Критичен неуспех - Независимо дали вие самите сте били жалки в опитите си да уцелите врага, или той е изпратил стрела на пет фута вляво от мястото, където сте били, или изисква от вас да се успокоите и овладеете, или просто ви успокоява.

Почивка (вижте по-долу) нулира брояча на ескалацията.

Почивка

Често във филми, книги и т.н. виждаме ситуация, когато противоположните страни след ожесточена битка внезапно се разпръскват, спират огъня, обменят обиди, заплахи или опити да се убедят взаимно да се предадат, поемат въздух и отново поемат старите. Ревът на изстрелите се заменя от писъци отзад прикритие, щракането на остриетата се заменя с подигравателен поглед и може би искрени опити за намаляване на конфликта до по-малко кървав канал.

Механикът за почивка се използва като опит за въвеждане на такава възможност. Това е еволюция на стандартната D & D4E удължена почивка и къса почивка механика.

Долният ред е както следва. Веднъж на битка всяка от страните в конфликта (не всяка от участниците) може да започне прекъсване. От гледна точка на играчите това е групов талант, който може да се използва от всеки член на отбора. DM може да забрани използването му, ако битката е с безумни, насилствени чудовища (като демони например) или ако няма начин за комуникация между страните. Съгласието на врага не се изисква за използване.

Когато се започне прекъсване, започва отделен кръг, в който всички страни в конфликта по реда на инициативата могат да направят следното:

• Чрез действието на движение, преминете към собствената си скорост, сякаш всички противници ги тласкат. Тоест всяка клетка от тяхното движение трябва да е по-далеч от всички противници от предишния. При равни други условия, предпочитание трябва да се даде на движението до най-близкия заслон.
• Като незначително действие прекарайте 1 изцеление и възстановете точките за попадение, както и по един талант на сцена. Имайте предвид, че всички D & D4E чудовища също имат лечебен прилив.
• Стандартното действие е да се извърши атака на умения според правилата на битка за умения. Тук се прави опит да се убедят (Преговори), да се принудят да се предадат (Заплашване) и т.н. В допълнение към социалните умения е напълно възможно да използвате творчески други: изучавайте врага с Възприятие, скрийте се със Стелт, намерете удобна позиция с Природа, Подземия или Град и т.н. Ако не се използва битка за умения, можете или да не правите нищо, или да дадете това стандартно действие като друго за следващия кръг на битката след почивка, сякаш всички участници внезапно са получили и прекарали Точка за действие.

Що се отнася до втората точка на правилото - да се обаждаш на име поне три пъти по време на разговор, мисля, че е просто и разбираемо. За първи път се обаждате на човек с неговото име, когато сте се срещнали за първи път. Вторият път - навсякъде в средата на разговор. Повярвайте ми, най-вероятно никой не е правил това преди вас! Казването на името на другия за трети път в края на разговора ще възроди добри чувства, тъй като е известно, че началото и краят на разговора се запомнят най-добре.

Тренировка. Задача номер 5. Вземете химикалка и още веднъж запишете началото на разговора с вашия поздрав, име, присъединяване, два въпроса от вашия бизнес и въведение.

1. Поздравления: _____________

2. Присъединяване + мост + първи въпрос

„Или / или“ прихващане: _____________

3. Втори въпрос "или / или" прихващане:

4. Запознаване: _____________

5. Правило на пауза

Правилото за пауза е както следва: 1. Старт

зададе въпрос - направете пауза и слушайте. 2. Ако не искате излишни въпроси, не правете ненужни паузи.

От него произтичат два извода.

– Ако нямате какво да кажете (попитате), непланирана пауза най-често ще задейства въпроса или думите на противника.

– Ако постоянно правите паузи там, където трябва да отговорите, вашият събеседник ще реши, че или сте некомпетентен, или нещо не е наред!

За тези от вас, които са запознати с музикалната грамотност, знаете, че в музиката паузата (временна тишина) е толкова важна, колкото нотата, а паузата също има продължителност!

IN речевата пауза е толкова важна, колкото

и дума. Не случайно има поговорка: думата е сребро, мълчанието е злато. Професионалните преговарящи са специално обучени да правят паузи, когато думите не помагат. Паузата в живата и телефонната комуникация е от съществено значение!

Често задаваме въпрос и, без да слушаме отговора, продължаваме да говорим по-нататък. Друга често срещана грешка в комуникацията е да отговорите на собствения си въпрос. В това има само недостатъци: човек ще се чувства неудобно да общува с нас и ние няма да научим нищо за него, неговите искания, ползи и аргументите ни вероятно ще бъдат слаби и няма да повлияят на решението му. Ето защо всеки път, когато задавате въпрос, е важно да направите пауза, да дадете възможност

човек да отговори и да го слуша!

Ако не се подготвим за обаждания и продажби, не научим алгоритъма за прихващане на инициативата, не разработваме въпроси, не обучаваме скриптове, тогава ние подготвяме собствения си провал, с други думи, планираме паузи в разговора!Веднага щом възникне въпрос, на който не знаем отговора, или ситуация, в която не разбираме как да действаме, PAUSE увисва. И по-често, за да се измъкнем от тази ситуация, хората ни казват нещо. И тъй като те не са се подготвили за комуникация (за разлика от нас ☺), те издават това, което имат в главата си - основно три „неприятни“ въпроса:

1) колко струва? 2) какви са отстъпките? 3) Има ли на склад?

Сега разбирате защо имате нужда възприемане на инициативата? На тези три въпроса е много трудно да се отговори, без да се пробие банката! Отговорите обикновено са:

- Струва толкова много (и по-нататък - тишина ...).

– Да, ще ви дадем отстъпка(и след това пауза).

– Да, има много налични опции(и

пауза отново).

Предполагам, че като мен много от вас са попаднали в подобни ситуации и искрено не са разбрали защо клиентът „си отива“.

Ето защо правилото за пауза съществува като напомняне: зададе въпрос - мълчи и слушай; ако направите пауза там, където трябва да говорите - създали сте неудобна ситуация, изчакайте „неприятен“ въпрос!

И сега предлагам да правите това, което най-често не искате да правите ☺ - практикувайте това, което сте преминали!

Тренировка. Задача номер 6. За да завършите упражнението, ще ви е необходим партньор. Напишете 20 листа на листа. След това обяснете на партньора си, че ще се редувате да му задавате въпроси, а той (тя) ще им отговаря, каквото ви хрумне, но не веднага, а броейки психически до десет. Вашата задача е да зададете въпрос и да изчакате човекът да отговори на него. По този начин ще практикувате пауза.

6. Правило за байпас на цената

Правилото е следното:никога не повдигайте въпроса за цената сами и винаги заобикаляйте този въпрос, когато общувате по телефона!

Може би сте забелязали, че някои от правилата се допълват с други. Например, Правилото за заобикаляне на цените не е нищо повече от специален случай на улавяне на инициатива. И съм сигурен, че ще ви бъде много лесно да разберете значението му и в същото време да изработите както прихващане, така и байпас!

Какво означава „винаги байпас“, ако събеседниците постоянно питат за цената? Съгласен съм: тези "клиенти" очевидно не са много "добри" хора, тъй като правят такова възмущение - те питат "колко

Всичко в ред! Ако се обадите на цената по телефона, почти винаги губите клиент! Изключение е, когато цената ви е най-ниската на пазара! Най-много. Няма да разглеждам въпроса за дъмпинга - работете при максимално намаление на цената. Всеки може да „продава“, ако продуктът му е по-евтин от този на всички останали! Но наистина ли си струва изобщо да научите подобни „продажби“?

Всъщност

всички ние, клиенти, купуваме само ако стойността на продукта или услугата е по-висока от цената!

Преценете сами: човек, който се е обадил за първи път, не ни познава, не е виждал продукта (услугата), не е чувал за предимствата и не осъзнава стойността за себе си, а в същото време получава отговора: „Струва толкова много!“ Точка. Пауза! Най-често клиентът казва „благодаря“ и затваря телефона, надявайки се да потърси по-добър вариант. В този случай цената винаги ще изглежда по-висока от стойността!

Това означава, че човек ще отиде на място, където подобен продукт е по-евтин и според статистиката той призовава средно на пет места! С такъв отговор той дори няма да има шанса да чуе вашата информация за ценностите и ползите, свързани с закупуването на стоки от вас!

Какво да направя - изобщо да не отговоря на въпроса за цената? Сега, моля, представете се като клиент от другия край на реда и прочетете тази опция:

- Колко е?

– Знаете ли, карайте, ще ви разкажа всичко на място ...

– И каква е тайната, защо не можете да кажете цената?

– Можете, разбира се, но докато не видите

не докосвайте продукта, все още не можете да разберете стойността му за вас ...

- Слушай, интересува ме цената, а аз самият ще реша кога и къде да отида и какво да "усетя"!

Как ви харесва този вариант, на пръв поглед, честен и искрен? Малко досадно и гневно въпреки честната оферта. Но тъй като не сте получили отговор на прост въпрос.

Или такъв вариант на „избягване на цените“:

- Колко е?

– Ние не даваме цената по телефона!

– И каква е тайната, защо не можете да посочите цената?

– Когато пристигнете, ще ви разкажем всичко ...

– Защо не сега?

Това определено не е „байпас“, а „избягване“ на въпроса за цената ☺! Невъзможно е да не отговорите, това ще предизвика негативна реакция и след това как клиентът може да угоди и да установи контакт?

Необходимо е да се отговори по такъв начин, че да не се фокусираме върху сумата и в същото време да създадем възможност да говорим за ценности! Моля, прочетете следното изречение три пъти.

Нашата задача е да отговорим на въпроса за цената, без да се фокусираме върху сумата, за да имаме възможност да говорим за ценности, да обсъждаме ползите от покупката от нас!

Ние просто помагаме на другия човек да не затвори, за да обсъди ползите! Ние не налагаме нищо, не „натискаме“ нищо!

Заобикалянето на цените е специален случай на прихващане на инициатива, който се основава на нашия начин на мислене да бъде „разсеян“ от въпрос. Затова ще посочим цената и без пауза ще поставим „мост“, като зададем прост алтернативен въпрос по темата, върху която ще бъде насочено вниманието. Алгоритъмът на обхода изглежда така:

отговор + мост + въпрос "или / или"

Нека го анализираме под формата на скрипт. Препоръчвам да отговорите на първия въпрос за цената с фразата „всичко зависи от ...“, например: „Всичко зависи от конфигурацията (размер, модел, партида, количество и т.н.)“. Човекът все още не е избрал нищо, не е взел решение за окончателната конфигурация или продукта, така че всяко посочено количество няма да бъде „адекватно“ за него. След това трябва да поставите "мост" и да зададете алтернативен въпрос, и подготвен предварително. Повярвайте ми, човекът от другата страна на линията е точно същият като вас, той напълно разбира, че е невъзможно да се определи крайната цена в ситуация на несигурен избор. Нека ви напомня за "мостовете": между другото, като говорим за теб,

говорейки за въпроса за, засягайки темата, връщайки се към въпроса, мога ли да задам няколко въпроса?

Първият ви кръг от въпроса за цената ще изглежда така.

– Колко струва? (Първият въпрос

относно цената.)

- някой друг?

Веднага след като човекът отговори, трябва да продължите

дайте други въпроси, които сте подготвили предварително! Изключително вероятно е човекът никога да не се върне към въпроса за цената. И ще получите възможност да обсъдите ползите!

Но се случва, че след първия кръг на цената, клиентът все още пита: „Но колко? Е, грубо? " Тогава байпасът се прави втори път - по същата схема, но отговорът ще бъде различен.

много пъти не можете да не кажете цената, в противен случай това ще доведе до отрицателни резултати ... Затова ми се обаждате-

възможно най-ниската цена за подобен продукт или услуга с предлог „от“. Задължително с извинение! В противен случай може да се окажете в неудобно положение по-късно, когато се срещнете. След като отбележите сумата, отново поставяте „моста“ и задавате следващия подготвен въпрос. Например две обхождания заедно:

- Колко струва?

– Всичко зависи от конфигурацията! Между другото, избирате ли за себе си или за някой друг?

- За теб. И все пак каква е минималната цена, поне грубо?

– От 17 хиляди рубли. Между другото, като говорим за вас, решихте ли най-накрая или все още избирате?

Много често се правят точно два кръга едновременно.

Разделям методите за заобикаляне на цената на два вида: за приеми в началото на разговора и на всяко друго място.

В началото на разговора имаме най-ценния въпрос, който най-често отвлича вниманието на човек от всичко на света - въпросът за името: "Между другото, как е по-добре да се свържем с вас?" Ако лицето е поискало цената в самото начало, тогава най-ефективният вариант е да завършите втория кръг на цената с въпрос за името.

- (Поздрав) Фирма Feam, отдел продажби, Сергей Игнатов, добър ден! ☺

– Клиент: Здравейте. Колко струва вашият ледогенератор?

- (Присъединяване.) Дошли сте на правилното място!

☺ Ние имаме работа с тях. (Първо решение. Отговор.)

Всичко зависи от работата на ледогенератора. (Мост.) Говорейки за теб, (въпрос)

какво изпълнение ви интересува: „20“, „40“ или повече?

- Клиент: Е, да видим „20“.

И колко?

(Въведение.) Между другото, кой е най-добрият начин да се свържем с вас?

– Клиент: Андрей Иванович.

– Много хубаво, Андрей Иванович! И аз, още веднъж,Сергей!

- Между другото, какъв тип ледогенератори все още обмисляте, с какво сравнявате?

Това е универсален стартер за разговори с заобикаляне на разходите. Трябва само да замените думите и фразите си вместо маркираните. Препоръчвам ви да го научите и да организирате разговорите си по този начин. Работи за хиляди продавачи!

В средата на разговор байпасът на цената ще бъде абсолютно същият, само последният въпрос ще бъде различен по значение. Нека си представим същия разговор, но в средата. Клиентът пита:

- Между другото, колко струва вашият ледогенератор?

- (1-ви байпас. Отговор.) Всичко зависи от производителност на ледогенератора... (Бридж.) Говорейки за вас, (въпрос.) Какво

изпълнение, което ви интересува: „20“, „40“ или повече?

– Е, да видим "20". И колко?

- (2-ри кръг. Отговор.) От 60 хиляди рубли.

(Въпрос.) Колко скоро имате нужда от ледогенератор?

Както можете да видите, малко се е променило. Позволете ми да ви напомня още веднъж: главното е да говорите всичко последователно, с една фраза и след това да продължите да задавате въпроси. И сега, както обикновено, е време да практикувате!

Тренировка. Задача номер 7. Попълнете празните места

с вашите въпроси (думи, инструкции за цените), упражнявайте собствения си сценарий на байпас на цената в началото на разговора 20 пъти. За да направите това, ще ви трябва партньор отново.