"सामाजिक राहत" विशेष माताओं के लिए स्वतंत्रता की सांस की तरह है। स्वायत्त गैर-लाभकारी शैक्षिक संगठन "विकास विकलांग बच्चों के लिए जटिल शैक्षिक केंद्र" सौर चक्र "" प्रौद्योगिकी राहत

उद्देश्य

1. "रेसपीस" समूह के निरंतर और निरंतर काम को व्यवस्थित करके विकलांग बच्चों को बढ़ाने वाले जीवन की गुणवत्ता में सुधार करना और परिवारों को मजबूत करना

कार्य

1. प्लेसमैन, स्लीपिंग एरिया, डाइनिंग रूम और हाइजीन रूम सहित, रेसिप समूह के लिए एक वातावरण प्रदान करें।
2. "रेसिप्ट" समूह के काम को व्यवस्थित करने के लिए, जिसमें सामग्री और तकनीकी आधार का गठन, कर्मियों का प्रावधान, भोजन, सुरक्षा शामिल है।
3. एमएचपी वाले बच्चों के लिए खेल का एक डेटाबेस बनाने के लिए, शाम को खेलने के लिए वांछनीय, एक नाटक चिकित्सक के समर्थन के साथ।
4. उन परिवारों के लिए एक अवसर प्रदान करें, जहां एमपीआर के बच्चों को रात की पाली सहित "नि: शुल्क" समूह का दौरा करने के लिए लाया जाता है।

सामाजिक महत्व का पर्याय

कुछ संचार नियम हैं जो फोन कॉल को सरल, अधिक रचनात्मक, समझने में आसान और अधिक प्रभावी बनाने में मदद करते हैं। वैसे, ये 14 नियम रोजमर्रा की जिंदगी में भी उपयोगी हैं।

1. नमस्कार का नियम।

2. परिग्रहण का नियम।

3. अवरोधन का नियम।

4. नाम का नियम।

5. ठहराव का नियम।

6. कीमत के परिधि का नियम।

7. छूट का नियम।

8. उपलब्धता का नियम।

9. नियम "यदि यह एक रहस्य नहीं है"।

10. अपेक्षा का नियम।

11. स्पष्टीकरण का नियम।

12. सक्रिय सुनवाई का नियम।

13. अगले चरणों और कारणों का नियम।

14. विकल्पों का नियम।

ये संचार उपकरण हैं: जब आप उन्हें मास्टर और मास्टर करते हैं, तो जीवन के किसी भी क्षेत्र में आपका संचार एक बार और सभी के लिए बदल जाएगा - सहज बातचीत से सार्थक और प्रभावी बातचीत तक।

वे लेगो टुकड़ों की तरह हैं, आप उन्हें किसी भी "बातचीत निर्माण" का निर्माण करने के लिए उपयोग कर सकते हैं। उन्हें जीवन से लिया जाता है, लंबे समय से कई लोगों द्वारा उपयोग किया जाता है और, सबसे महत्वपूर्ण बात, वे काम करते हैं! मुझे आश्चर्य नहीं होगा यदि आप उनमें से कुछ का सहज रूप से उपयोग करते हैं, लेकिन इसके बारे में नहीं सोचा!

मैं आपको आश्वासन देता हूं - वे सीखना और उपयोग करना बहुत आसान हैं। आपको केवल एक चीज की आवश्यकता है - प्रशिक्षण! एक बार फिर: कसरत! और तीसरी बार: प्रशिक्षण!

अभिवादन नियम

ऐसा लगता है: हमेशा सबसे सकारात्मक और कंपनी-मानक तरीके से नमस्कार करें।

यहां तक \u200b\u200bकि अगर आपके पास कोई कंपनी नहीं है और आप अपने खुद के सिर हैं - अपना खुद का ग्रीटिंग बनाएं, यह आपका मानक होगा। बेशक, किसी भी मानक ग्रीटिंग में मौजूद वस्तुओं का उपयोग करना उचित है।

निवेदन: अब वस्तुतः एक मिनट के लिए पढ़ना बंद कर दें। एक कलम या पेंसिल पकड़ो और ज़ोर से बोलो ग्रीटिंग आप हर दिन उपयोग करते हैं जब आप काम पर फोन उठाते हैं। इसे लिख लें और फिर शांति से पढ़ें, ठीक है?

मेरा सामान्य अभिवादन:

__________________________

याद रखें कि आपने अध्याय 5 में पहले छापों के बारे में क्या कहा था? टेलीफोन वार्तालाप के दौरान पहली छाप आपके पहले वाक्यांश की ध्वनि के दौरान बनती है - अभिवादन! यह क्या होगा, इसलिए व्यक्ति की आपकी और आपकी कंपनी की पहली छाप होगी और, मेरा विश्वास करो, आगे के संचार को प्रभावित करेगा। इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि ग्रीटिंग क्या है:

1) सकारात्मक;

2) समझने योग्य;

3) समझने में आसान;

4) सूचनात्मक;

5) व्यापार।

अब मैं विशेष रूप से आप में से उन लोगों का ध्यान आकर्षित करता हूं जो "टेम्पलेट पसंद नहीं करते हैं" और "आम तौर पर स्वीकृत फ्रेम।" लगभग हर प्रशिक्षण सत्र में, मैं "मानक" ग्रीटिंग का विरोध करने वाले एक या दो प्रशिक्षुओं से मिलता हूं।

इस विषय पर एक किस्सा है। एक विमान उड़ान भर रहा है, यात्रियों में से एक लिसा है। अचानक विमान बाईं ओर लुढ़कने लगता है, फिर दाईं ओर, फिर गिरता है, फिर ऊंचाई प्राप्त करता है। लोमड़ी, डर पर काबू पाती है, उठती है, कॉकपिट का दरवाजा खोलती है और देखती है: कौवा पतवार पर बैठा है और उसे सभी दिशाओं में घुमाता है, स्पष्ट रूप से इसका आनंद ले रहा है! लिसा पूछती है:

- कौआ, क्या चल रहा है? तुम क्या कर रहे हो?

- जैसे क्या? मैं बौखला रहा हूं!

- और मैं थोड़ा खेल सकते हैं, एह? - रुचि के साथ लिसा जारी है।

- ज़रूर! पतवार लो! - कौआ भलीभाँति चलता है।

लोमड़ी नीचे बैठ जाती है और अस्पष्ट होने लगती है! यह एक लूप में जाता है, इंजन स्टाल, और विमान, एक सेकंड के लिए जमे हुए, गिरने लगते हैं! कौवा शांति से खिड़की खोलता है और उड़ जाता है।

- कौआ! क्रो! तुम कहाँ जा रहे हो?! और मेरे विषय में क्या?! - लिसा खिड़की से चिल्लाती है।

- क्या चिल्ला रहे हो? मेरे साथ उडो!

- तुम कैसे उड़ गए? मैं उड़ नहीं सकता! - लिसा sobs।

- चूंकि आप उड़ नहीं सकते, तो आप ऐसा क्यों कर रहे हैं? - कौवा जवाब देता है और उड़ जाता है।

इसलिए, मैं "उड़ना सीखने" और सार्वभौमिक अभिवादन में महारत हासिल करने का प्रस्ताव रखता हूं। इसका सूत्र सरल है और हमारी अपनी मानवीय धारणा पर आधारित है।

उदाहरण के लिए:

– फेरोनॉर्डिक मशीन, विशेष उपकरण बिक्री विभाग, एंड्री इग्नाटोव, शुभ दोपहर!

– "संवाद-रूपांतरण", बिक्री विभाग, मरीना व्लासोवा, शुभ दोपहर!

तर्क "के लिए" सिर्फ इस तरह के एक ग्रीटिंग सूत्र।

1. कंपनी का नाम। जब कोई व्यक्ति उसके लिए एक नई जगह पर कॉल (या जाता है) करता है, तो वह हमेशा कुछ तनाव का अनुभव करता है। हम दूसरों के आकलन से डरते हैं, हम अक्सर एक नकारात्मक स्वागत (पिछले अनुभव के आधार पर) की उम्मीद करते हैं, हम बेवकूफ नहीं दिखना चाहते हैं, हम गलतियां करने से डरते हैं। अंतिम बार याद रखें कि आपने नया स्थान कहा था, आप कम से कम थोड़े तनाव में थे। पहले सेकंड में जितनी आसानी से नई जगह गुजरती है, उतना ही व्यक्ति आराम करता है और नई जानकारी प्राप्त कर पाता है। टेलीफोन पर बातचीत की शुरुआत में, एक व्यक्ति, कंपनी का नाम सुनते ही, तुरंत समझ जाता है कि वह बिल्कुल वहीं मिल गया है जहाँ वह चाहता था, पहला छोटा "अवरोध" गायब हो जाता है। इसलिए, मैं पहले कंपनी का नाम रखने का सुझाव देता हूं। वैसे, "कंपनी" शब्द अधिक स्थिति देता है। और अगर कनेक्शन पहले शब्द "खाता" है, तो कंपनी का नाम पीड़ित नहीं होगा, ग्राहक इसे सुनेंगे।

2. विभाग का नाम या पद। कारण समान हैं: पहले, एक व्यक्ति कंपनी का नाम सुनता है, फिर विभाग का नाम (या स्थिति) जहां वह बुला रहा है। यह एक डाक पते के बिंदुओं की तरह है: पहले देश, फिर शहर, और इसके विपरीत नहीं।

नाम और उपनाम।

- कभी-कभी मैं सुनता हूँ: “उपनाम क्यों? बहुत लंबा! पहले यह सिर्फ "एंड्री, मैं सुन रहा हूँ!" "इसमें कोई शक नहीं, यह छोटा है। लेकिन व्यक्तिगत रूप से जवाब देना बेहतर है मोबाइल फोन, और फिर मैं "सुप्रभात" शब्द को "सुन" शब्द की जगह लेने की सलाह देता हूं। अभिवादन में "सुनना" आपको वार्ताकार से ऊपर रखता है, जबकि यह समान स्तर पर होना अधिक प्रभावी है।

- व्यवसाय में, केवल एक व्यक्ति का उपनाम नहीं होता है, केवल एक नाम: एक रिसेप्शनिस्ट, या एक सेवा ऑपरेटर। कोई भी उसके नाम की परवाह नहीं करता है, क्योंकि वह सिर्फ कॉल ट्रांसफर करता है और कुछ भी हल नहीं करता है! इसीलिए अपने उपनाम को कहें - यह आपको निर्णय लेने वालों की हैसियत में रखता है! अंतिम नाम देने का एक और कारण: आप केवल अपने आप को बेचते हैं, और यदि आपका नाम आपके विभाग में काम करता है, तो आपका ग्राहक उसके पास आ सकता है, और यह संघर्ष और धन की हानि में समाप्त हो सकता है!

- मैं पहले नाम और फिर अंतिम नाम कहने की सलाह देता हूं। केवल दुर्लभ मामलों में अपवाद हैं: यदि नाम और उपनाम का बहुत वाक्यांश असंगत लगता है। मेरे सर्वेक्षणों से पता चला है कि ज्यादातर लोग "पहला नाम + अंतिम नाम" संयोजन पसंद करते हैं। और एक और बात: यदि आपके पास किसी दिए गए नाम से एक उपनाम है, उदाहरण के लिए इवानोव, किरिलोव या एंड्रीव, तो आपको इवान, किरिल और एंड्री कहा जाएगा, यदि आप पहले उपनाम का उच्चारण करते हैं! तूम्हे इस्कि जरूरत है?

4. खुद को नमस्कार। आप "नमस्ते" और "शुभ दोपहर" दोनों कह सकते हैं। मैं दूसरा विकल्प पसंद करता हूं: सबसे पहले, यह नरम और कम औपचारिक (मैत्रीपूर्ण) लगता है, और दूसरी बात, यह अक्सर एक महान अतिरिक्त है! कल्पना कीजिए, 21:00 बजे, आप अपने कार्यस्थल पर हैं, घंटी बजती है, और आप कहते हैं:

- स्टार लाइन कंपनी, ग्राहक सेवा विभाग, एवगेनी ओस्टापोव, शुभ दोपहर!

और आप जवाब में सुनते हैं:

- किस दिन? लगभग शाम हो चुकी है।

- मेरे पास काम का दिन है! और वह हमेशा दयालु है! - आप का जवाब काफी है।

मैं अभी तक एक भी व्यक्ति से नहीं मिला हूं, जो इस तरह के संबंध को सुनकर मुस्कुराए नहीं!

अब प्रस्तावित एल्गोरिथ्म के अनुसार यहीं अपना नया ग्रीटिंग लिखें: ___________________________

इसकी तुलना अपने "पुराने" संस्करण से करें। बेहतर अभी तक, एक तानाशाह पर दोनों अभिवादन रिकॉर्ड, सुनो और तुलना करें। नई ग्रीटिंग अधिक व्यापार की तरह है, अर्थपूर्ण, समझने योग्य और धारणा के लिए अधिक आरामदायक है।

नमस्कार कहने का सबसे अच्छा तरीका क्या है।

1. मुस्कुराते हुए।

2. एक वाक्यांश, प्रत्येक चरण के बीच छोटे विराम के साथ।

3. "शुभ दोपहर।"

मैं इस रहस्य को उजागर करूंगा कि ग्रीटिंग में स्वतंत्र रूप से आरोही और यहां तक \u200b\u200bकि सकारात्मक जानकारी कैसे सीखें। कल्पना कीजिए कि आप एक सुनसान सड़क पर एक लिफाफा पाते हैं। उन्होंने चारों ओर देखा, उन्हें उठाया, उन्हें खोला: और दो हजार डॉलर थे! आप आश्चर्यचकित थे, प्रसन्न थे, और, बिना किसी हिचकिचाहट के, बाहर निकला: “चिंता मत करो! ☺ ”।

बस उसी आत्मीयता के साथ कहते हैं: “यह कंपनी, बिक्री विभाग, नाम, उपनाम है, न कि अपने लिए एक अंजीर! ☺ ”।

और अब इसके बजाय "अपने लिए अंजीर नहीं!" स्थानापन्न "अच्छा दोपहर!" और आपको दस सूत्री अभिवादन मिलता है!

प्रशिक्षण। टास्क नंबर 1। पुस्तक को पढ़ने और पूर्ण असाइनमेंट के लिए एकमात्र प्रेरक आपकी आंतरिक इच्छा अधिक सफल और कुशल है! अपने वर्कआउट के बाद आराम करना न भूलें।

उस पृष्ठ पर जाएं जहां आपने अपना नया ग्रीटिंग रिकॉर्ड किया था, खड़े हो जाओ और, जैसे ही आप कमरे में घूमते हैं, इसे 30 बार जोर से कहें। इसके अलावा, पहले 15 बार आप किताब में झांक सकते हैं, और दूसरा 15 - दिल से। जाओ!

नियम से जुड़ें

ऐसा लगता है: पहले सम्मिलित हों और फिर उत्तर दें।

यह नियम न केवल निकट और अधिक भरोसेमंद संपर्क स्थापित करने में मदद करता है, बल्कि कुछ मामलों में "लकड़ी को तोड़ने" के लिए भी नहीं है। "परिग्रहण" है:

1) किसी व्यक्ति के शब्दों के लिए एक सकारात्मक प्रतिक्रिया, सीधे बिक्री से संबंधित नहीं है, लेकिन समर्थन और संकेत है कि आपने इन शब्दों को सुना;

2) आपका सकारात्मक उत्तर, बशर्ते कि आपके पास एक है जो आपसे पूछा गया था।

जुड़ने से पता चलता है कि आप उस व्यक्ति को सुनते हैं और उनके शब्दों का जवाब देते हैं। यह अक्सर एक छोटा वाक्यांश हो सकता है, कभी-कभी केवल कुछ शब्द। उदाहरण के लिए:

व्यक्ति: मुझे बताओ, जब तक आप क्या काम करते हैं?

आपका साथ: आप सही जगह पर आए है!

आपका उत्तर: हम 18:00 तक काम करते हैं।

व्यक्ति: मुझे यह आपके सैलून (दुकान, केंद्र) में पसंद है।

आपका साथ: तुम्हें पता है, यह एक बार नौकरी का चयन करते समय अंतिम मानदंड था!

व्यक्ति: मैं इस तरह के और इस तरह के मुद्दे के बारे में किससे बात कर सकता हूं?

आपका साथ: आप सही जगह पर आए है!

आपका उत्तर: मैं इस मुद्दे से निपट रहा हूं।

व्यक्ति: मैं 13:00 बजे तक आना चाहूंगा।

आपका साथ: हा ज़रूर!

आपका उत्तर: क्या मैं अपनी डायरी देख सकता हूँ?

सार्वभौमिक कनेक्शनों में से एक - "हां, आप सही जगह पर आए।" एक और - "आप से सुनने के लिए खुशी है!" वाक्यांश "आपने सही समय पर बुलाया!" भी अच्छी तरह से काम करता है। सूचना - आप बस व्यक्ति से कुछ भी कहने से पहले व्यक्ति की बातों पर सकारात्मक प्रतिक्रिया व्यक्त कर रहे हैं। यह हमेशा अच्छा और बेहतर होता है:

1) मोनोसिलेबल्स में उत्तर दें और चुप रहें;

2) कुछ नहीं कहना;

3) कुछ पूछना मुश्किल है: "आपका नाम क्या है?"

एक बार फिर मैं आपका ध्यान आकर्षित करना चाहता हूं: यदि आपसे किसी ऐसी चीज के बारे में पूछा जाए जिसके लिए आपके पास एक सकारात्मक उत्तर है, तो यह एक लगाव होगा - व्यक्ति के शब्दों के प्रति सकारात्मक प्रतिक्रिया।

संबद्धता का दूसरा, गहरा अर्थ: आप ग्राहक की बातों पर अपनी पहली प्रतिक्रिया में देरी करते हैं। यह उन मामलों में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जहां वार्ताकार के शब्द एक दावा, आपत्ति, आरोप, अपमान हैं। नकारात्मकता के बारे में हमारी पहली प्रतिक्रियाएं अक्सर सहज होती हैं और खुद को चोट पहुंचाती हैं। उदाहरण के लिए, बहुमत, एक आपत्ति के जवाब में, साबित करता है कि वार्ताकार गलत है! और ज्यादातर सैलपर्स क्लाइंट का पहला सवाल फोन पर लेते हैं, "आप किस समय काम करते हैं?" कुछ भी नहीं के बारे में एक सवाल के रूप में, एक निर्बाध व्यक्ति द्वारा पूछा गया, और मोनोसाइबल्स में जवाब, सबसे अधिक बार एक उदासीन स्वर में। यह कितना बेहतर होगा यदि विक्रेता पहले कृपया इसमें शामिल हो जाए: "आप सही जगह पर आए हैं," फिर जवाब दिया: "हम ऐसे और एक घंटे तक काम करते हैं," और यदि हम एक वर्ग प्रबंधक लेते हैं, तो उन्होंने यह भी पूछा: "जब आप ड्राइव करने की योजना बनाते हैं?" ? मैं आपसे मिलूंगा"। यह बहुत अच्छा होगा और इस संभावना को बढ़ाएगा कि व्यक्ति आपके पास आएगा!

प्रशिक्षण। टास्क नंबर 2। तो, कसरत! अब आप जान गए हैं कि जुड़ना क्या है। तालिका में दिए गए फोन कॉल की शुरुआत में ग्राहक के वाक्यांशों पर अपने अनुलग्नकों को लिखें। सबसे अच्छे कनेक्शन वे हैं जो आप स्वयं पाते हैं। आप उन पर विश्वास करते हैं, इसलिए वे आपके लिए सबसे अच्छा लगेंगे! यदि आपकी कल्पना पर्याप्त नहीं है, तो मेरे द्वारा सुझाए गए कनेक्शन का उपयोग करने का प्रयास करें।

प्रशिक्षण। टास्क नंबर 3। अपने अनुलग्नकों को जानें और तीन मिनट के लिए यादृच्छिक रूप से इन वाक्यांशों को दोहराने के लिए किसी करीबी या परिचित से पूछें, और आप उन्हें अपने अनुलग्नकों के साथ प्रतिक्रिया दें।

अवरोधन नियम

पुस्तकें: एक प्रश्न के साथ अपने शब्दों को समाप्त करें और जवाब सुनें!

जो व्यक्ति हमें फोन करता है, वह निश्चित रूप से अपने मुद्दे को हल करने में रुचि रखता है, लेकिन बातचीत के लिए अग्रिम रूप से तैयार नहीं होता है और अक्सर हमारे व्यवसाय की पेचीदगियों को नहीं जानता है। यदि आप उसे पहल देते हैं, तो बातचीत पर जो जोखिम होगा वह अधिकतम हो जाएगा। क्लाइंट की मदद करना हमारा काम है, और इसलिए, पहल आप की होनी चाहिए! अवरोधन का नियम बातचीत को नियंत्रित करने और इसे कम से कम संभव तरीके से एक सफल परिणाम में लाने में मदद करता है।

कृपया दृष्टांत देखें, फिर हाइलाइट किए गए प्रश्न का उत्तर दें। तस्वीर में आप दो लोगों को देखते हैं। बड़े कानों में से एक, वह चुप है और सुनता है। दूसरा कहता है। कौन सा आपको लगता है कि बातचीत चला रही है?

ज्यादातर लोग जवाब देते हैं: वह जो बोलता है। और यह गलत जवाब है! हम सभी को चैट करना बहुत पसंद है, और हम बातचीत में "अंतिम" शब्द को नेतृत्व के रूप में लेते हैं। वह व्यक्ति जो पहले सवाल पूछता है और फिर चुप हो जाता है और बातचीत को नियंत्रित करता है। क्या वो ऊर्जा बर्बाद नहीं करता हैक्षमता है सुनो, विश्लेषण करें और फिर मजबूत तर्क दें, और इसलिए, बातचीत का प्रबंधन करें। और यह वह है जो बातचीत में वार्ताकार को शामिल करता है, न कि इसके विपरीत।

एक बार एक अज्ञात 35 वर्षीय व्यक्ति को एक विक्रेता के रूप में नौकरी मिली। व्यवसाय के मालिक इसे नहीं लेना चाहते थे, और इसका एक कारण यह था कि आवेदक ने हठ किया था। हकलाना विशेष रूप से गंभीर हो गया और संचार में हस्तक्षेप किया गया जब आदमी घबराया या चिंतित था। बीमारी का सामना करने के लिए, उन्होंने विशेष पाठ्यक्रमों में दाखिला लिया, जिसमें कई हफ्तों तक भाषण को नियंत्रित करने के लिए प्रशिक्षित स्टुटर्स - कम बोलने के लिए, लेकिन अधिक सार्थक रूप से और धीरे-धीरे वाक्यांशों का उच्चारण करते हैं। यह विधि सरल थी: पहले ध्यान से सुनो और विश्लेषण करो, और फिर बोलो, प्रत्येक शब्द का वजन। जब लोग सुनते थे, तो उनकी भावनाएं मर जाती थीं, और जब बोलना आवश्यक होता था, तो वे धीरे-धीरे और बिना हकलाए पहले जुड़ सकते थे और फिर अपने कारणों को बता सकते थे। बाद में, जब जो गिरार्ड (और हम उसके बारे में बात कर रहे हैं) को रिटेल में महंगे सामानों के सर्वश्रेष्ठ विक्रेता के रूप में गिनीज बुक ऑफ रिकॉर्ड्स में शामिल किया गया, तो उन्होंने कहा कि उनकी सफलता की एक कुंजी उस कौशल में निहित है जो उन्होंने पहले प्राप्त की, फिर सुनने के लिए, और फिर हर शब्द को तौलते हुए प्राप्त किया। !

प्रश्न इंटरसेप्शन में महत्वपूर्ण लिंक है, यह खुद पर ध्यान आकर्षित करता है - मैं जवाब देना चाहता हूं। लेकिन आपको अकेले सवालों के साथ संवाद नहीं करना चाहिए, अन्यथा यह मजाक में बदल जाएगा:

- मित्र मोइशे, वे हमारे बारे में यहूदियों से क्यों कहते हैं कि हम हमेशा एक प्रश्न का उत्तर देते हैं?

- आप इस में क्यों दिलचस्पी रखते हैं, अबराम?

ताकि पहल का अवरोध कठिन न हो, पहले उत्तर देना महत्वपूर्ण है, और उसके बाद ही कोई प्रश्न पूछें। या, अगर कोई जवाब नहीं है, तो संबंध बनाएं। यह इंटरसेप्शन का हिस्सा बन जाता है और एक प्रश्न के उत्तर के रूप में माना जाता है। लगाव छोटा हो सकता है, उदाहरण के लिए, "हाँ, आप सही जगह पर आए हैं" या "मैं समझता हूँ", या शायद पूछे गए प्रश्न का उत्तर। लेकिन यह हमेशा एक व्यक्ति की बातों पर सकारात्मक प्रतिक्रिया है। जो कहा गया था उसके अर्थ पर नहीं, शब्दों पर।

आने वाले कॉल के लिए पहला अवरोधन जुड़ने के तुरंत बाद किया जाना चाहिए।

1. कंपनी के मानक के अनुसार अभिवादन।

2. प्रवेश।

3. पहल करना: पहले से तैयार प्रश्न।

शामिल होने और पूछताछ के बीच वांछनीय है कनेक्टिंग ब्रिज, जैसे "वैसे", "आपके बारे में बात करना", "के बारे में बात करना", "के बारे में", "के बारे में", "विषय पर छूना", "प्रश्न पर लौटना", या एक प्रश्न के उत्तर की आवश्यकता नहीं है: "क्या मुझे कुछ प्रश्न पूछने चाहिए?"

तो, पहल के किसी भी अवरोधन के लिए एल्गोरिथ्म इस प्रकार है।

1. ग्राहक के सवाल या आप को संबोधित शब्द।

2. ग्राहक के शब्दों से जुड़ना या जवाब देना।

3. कनेक्टिंग ब्रिज।

4. प्रश्न (अधिमानतः वैकल्पिक - या / या)।

यहाँ कुछ उदाहरण हैं।

1. ग्राहक: आप जानते हैं, मैं आपसे पहले ...

2. आपका परिग्रहण (सरल विकल्प): स्पष्ट!

3. ब्रिज: वैसे।

4. प्रश्न: और कब, अगर कोई रहस्य नहीं है?

1. ग्राहक: आपके पास इतना छोटा वर्गीकरण क्यों है?

2. आपकी संबद्धता: हम सबसे अक्सर खरीदे गए मॉडल का प्रदर्शन करते हैं, बाकी मैं आपको अलग से दिखाऊंगा!

3. ब्रिज: आप के बारे में बात कर रहे हैं।

4. प्रश्न: क्या आपने पहले से ही कुछ विशिष्ट पर फैसला किया है या आप अभी भी चुन रहे हैं?

1. ग्राहक (बातचीत की शुरुआत में पहला सवाल): मुझे बताओ, क्या आपके पास एक मॉडल 46-15 उपलब्ध है?

2. आपकी संबद्धता: हा ज़रूर! (तुम्हारे पास है!) आप सही जगह पर आए है!

3. ब्रिज: आप के बारे में बात कर रहे हैं।

4. प्रश्न: क्या आप 46-15 मॉडल में रुचि रखते हैं या आप अभी भी तुलना, चयन कर रहे हैं?

बेशक, शब्दों का उच्चारण एक वाक्य में किया जाता है।

– हा ज़रूर! आप सही जगह पर आए है! आप के बारे में बात करते हुए, क्या आप 46-15 मॉडल में रुचि रखते हैं या आप अभी भी तुलना कर रहे हैं, चयन कर रहे हैं?

अंतिम विकल्प सार्वभौमिक है, किसी भी व्यवसाय के लिए उपयुक्त है। उदाहरण के लिए, बेबी उत्पाद लें।

1. ग्राहक (बातचीत की शुरुआत में पहला सवाल): मुझे बताओ, क्या आपके पास मोटे inflatable पहियों के साथ घुमक्कड़ हैं?

2. आपकी संबद्धता (विकल्प)।

- हा ज़रूर! (यदि आपके पास है!)

- आप सही जगह पर आए है! (आपके पास मोटी है, लेकिन inflatable पहिए नहीं हैं।)

- हाँ, हम भी ऐसे घुमक्कड़ लाते हैं ... (अब आपके पास स्टॉक नहीं है।)

3. ब्रिज: आप के बारे में बात कर रहे हैं।

4. सवालों के विकल्प।

- क्या आप inflatable पहियों में रुचि रखते हैं या आप अभी भी तुलना, चयन कर रहे हैं?

- क्या आप inflatable पहियों के साथ घुमक्कड़ में रुचि रखते हैं या विकल्प हैं?

- क्या आप किस उम्र के बच्चे के लिए घुमक्कड़ में रुचि रखते हैं?

-… आपका विकल्प।

जुड़ने और पूछने के बीच ठहराव की जरूरत नहीं है, अवरोधन एक वाक्यांश है।

- मुझे बताओ, क्या आपके पास मोटे inflatable पहियों के साथ घुमक्कड़ हैं?

– आप सही जगह पर आए है! आपके बारे में बोलते हुए, क्या वे inflatable पहियों में रुचि रखते हैं या आप अभी भी तुलना कर रहे हैं, चुनना?

वैकल्पिक प्रश्न यहां सबसे प्रभावी है: इसका उत्तर देना आसान है! अंतरविरोध का मुख्य बिंदु ध्यान की बात को बदलना है ताकि पहले जानकारी सीखें और फिर लाभों के बारे में बात करें। जब तक कोई व्यक्ति आपके उत्पाद का मूल्य नहीं देखता है और आपके साथ काम करता है, तब तक वे आपके पास नहीं आएंगे। ओपन-एंडेड प्रश्न निषिद्ध नहीं हैं, लेकिन यदि उनका उत्तर देना मुश्किल है, तो बातचीत में एक अवांछित विराम होगा या आप व्यक्ति को अजीब स्थिति में डाल देंगे। दोनों आपको संपर्क स्थापित करने से रोकेंगे।

बेशक, संचार के दौरान, एक व्यक्ति अपने प्रश्नों को एक से अधिक बार पूछ सकता है और इस प्रकार पहल को भी जब्त कर सकता है। यह ठीक है - यह एक प्राकृतिक प्रक्रिया है। मुख्य बात यह है कि, अवरोधन में महारत हासिल करने के बाद, आप हमेशा अनायास नहीं, बल्कि संवाद कर सकते हैं जान-बूझकर, वार्ताकार को नुकसान पहुंचाए बिना पहल को फिर से हासिल करना आसान है।

प्रशिक्षण। टास्क नंबर 4। अपने साथी के साथ 7 बार नीचे 6 अंतरविरोधों में से प्रत्येक में काम करें। कुल 42 पुनरावृत्ति! यदि आपके पास इसके बारे में बहाने हैं, जैसे:

- ये वाक्यांश मेरी बारीकियों से नहीं हैं;

- मैं कुछ भी नहीं बेचता;

- बयालीस बार मेरे नाजुक जीव के लिए बहुत ज्यादा है;

- मैं पहले से ही बहुत स्मार्ट हूं, बस इसे पढ़ें, आदि।

उन्हें छोड़ दो और कार्य पूरा करो।

- मुझे बताओ, क्या आपके पास स्टॉक है ... (उत्पाद जो आप वास्तविक जीवन में बेचते हैं)?

- हाँ, बिल्कुल, आप सही जगह पर आए हैं! वैसे, क्या आपने पहले से ही कुछ विशिष्ट पर फैसला किया है या आप अभी भी कुछ और तलाश रहे हैं?

- क्या यह उपलब्ध है और इसकी लागत कितनी है?

- हाँ, बिल्कुल, मैं तुम्हें अब सब कुछ बता दूँगा! मूल्य कॉन्फ़िगरेशन पर निर्भर करता है। आप के बारे में बोलते हुए, क्या आपने पहले से ही कुछ विशिष्ट उठाया है या आप अभी भी चुन रहे हैं?

- मुझे बताओ, तुम कब तक काम करते हो?

- आपको सुनके खुशी हुई! हम 21:00 बजे तक काम करते हैं। वैसे, क्या आपने पहले से किसी के साथ संवाद किया है या आप पहली बार फोन कर रहे हैं?

- कृपया हमें इसके बारे में बताएं ... (आपके उत्पाद या सेवा का नाम जो आप बेचते हैं)।

- हा ज़रूर! आप सही जगह पर आए है! मैं अब आपको सब कुछ बता दूँगा! उत्पाद के बारे में सवाल के बारे में, क्या आपने पहले ही इसे देखा है, पहली बार इसके बारे में कुछ पढ़ा, सुना या ध्यान दिया है?

- मुझे इसमें दिलचस्पी है ... (आपके उत्पाद या सेवा का नाम जो आप बेचते हैं)।

- आप सही जगह पर आए है! मुझे आपसे कुछ सवाल पूछने चाहिए: क्या आप अपने लिए या किसी और के लिए चुनते हैं?

- मैं निर्देशक से बात करना चाहता हूं!

- हा ज़रूर! कृपया, आपको निर्देशक से और किस मुद्दे पर पेश किया जा सकता है?

नाम का नियम

नियम है: जब कॉल आती है, तो बातचीत की शुरुआत में एक दूसरे से मिलते हैं, लेकिन पहले दो या तीन वाक्यांशों के बाद; बातचीत के दौरान, वार्ताकार को कम से कम तीन बार नाम से बुलाएं: शुरुआत में, बीच में और बिदाई में।

नियम का पालन करने का पहला कारण: परिचित व्यक्ति कुछ सेकंड में व्यक्तिगत संपर्क स्थापित करने में मदद करता है। दूसरा: कॉल करने वाले के पास एक अनुरोध है, और वह आपके उत्तर की प्रतीक्षा कर रहा है, इसलिए पहले जवाब देना या उसमें शामिल होना बेहतर है, और उसके बाद ही परिचित हों। तीसरा कारण: परिचित व्यक्तिगत स्थान में एक कदम है, इसलिए इसमें शामिल होने के बाद पहले कुछ सरल प्रश्नों के साथ बातचीत को हड़ताल करना अधिक आरामदायक है। आसान सवालों का जवाब देकर, एक व्यक्ति संवाद करने के लिए एक अप्रत्यक्ष सहमति देता है, जिसका अर्थ है कि परिचित का क्षण आ गया है! चौथा कारण: संचार की प्रक्रिया में नाम का हवाला देकर, हम एक सकारात्मक प्रभाव को मजबूत करते हैं और एक भरोसेमंद माहौल स्थापित करते हैं।

बातचीत शुरू करने का उद्देश्य वार्ताकार के लिए यथासंभव आरामदायक और खुश करने के लिए संचार शुरू करना है। यह नाम का नियम है - हमारा मुख्य सहायक!

मेरे आँकड़ों के अनुसार, केवल 10% विक्रेताओं को समय पर एक-दूसरे को जानने का मौका मिलता है, औसतन 30% बिल्कुल भी परिचित नहीं होते हैं, लगभग 40% इसे अंत में या एक वार्तालाप के बीच में करते हैं (अक्सर ग्राहक द्वारा खरीदारी करने का फैसला करने के बाद), और 20% बाहर "आपका नाम क्या है ? " ग्राहक के अनुरोध के तुरंत बाद, व्यक्ति को एक मूर्ख में ड्राइविंग:

- विक्रेता: इस तरह की एक कंपनी, एंड्री, शुभ दोपहर!

- ग्राहक: मुझे बताओ, क्या आपके पास स्टॉक में ऐसा उत्पाद है?

- विक्रेता: तुम्हारा नाम क्या हे?

विक्रेता ने सवाल का जवाब नहीं दिया - यह अनादर की अभिव्यक्ति है, और एक सवाल के साथ सवाल का जवाब दिया, जिसे दबाव के रूप में माना जाता है! इसीलिए सही वक्त परिचित के लिए बातचीत की बहुत शुरुआत नहीं है, लेकिन दो या तीन सवाल-जवाब के बाद।

नियम का पहला भाग आने वाली कॉल पर लागू होता है, दूसरा - सभी कॉल पर। एक इनकमिंग कॉल के साथ, हम एक आउटगोइंग कॉल के विपरीत, व्यक्ति को नहीं जानते, जब, एक नियम के रूप में, हम पहले से ही हमारे वार्ताकार को जानते हैं और नाम से उसे संदर्भित करते हैं। एक ठंडी कॉल के साथ, हम उसे पहचानते हैं या आगामी बातचीत की तैयारी की प्रक्रिया में, या उस व्यक्ति से जो पहले फोन उठाता था - अक्सर एक सचिव या सहायक।

जब कोई आवक कॉल होती है, तो बातचीत शुरू करना हमेशा चार सरल चरणों से मिलकर होगा.

1. आपकी कंपनी के मानक के अनुसार अभिवादन।

2. प्रवेश।

3. पहल की रुकावट: 2-3 सवाल-जवाब।

4. एकांतवास।

सबसे सरल डेटिंग स्क्रिप्ट में से एक इस प्रकार है:

–

- ग्राहक का जवाब: एंड्री।

– बहुत अच्छा, एंड्री! और मुझे, एक बार फिर, यूजीन!

बेहतर है कि "आपका नाम क्या है" वाक्यांश का उपयोग न करें, यह बचपन से एक प्रमुख अर्थ है और अक्सर एक नकारात्मक भावनात्मक प्रतिक्रिया उत्पन्न करता है। व्यक्ति ने अपना नाम बताए जाने के बाद, "वेरी नाइस" में शामिल होना और अपना नाम दोहराना महत्वपूर्ण है। मैं पहले नाम के साथ अंतिम नाम का उपयोग करने की सलाह देता हूं। कई प्रबंधक ऐसा करते हैं - यह महत्वपूर्ण है कि एक व्यक्ति को याद है कि वह किससे बात कर रहा था! आखिरकार, 75% लोग हमसे अपनी खरीदारी करते हैं, और कहीं और नहीं, क्योंकि वे विक्रेता को पसंद करते हैं!

तो चलिए बनाते हैं पूर्ण वार्तालाप प्रारंभ एल्गोरिथ्म स्क्रिप्ट के रूप में, "एक्वायंटेंस" चरण सहित।

1. अभिवादन:

- कंपनी ऐसी है और ऐसी है, विभाग ऐसा है और नाम, उपनाम है। नमस्कार! ☺

- ग्राहक का अनुरोध ...

2. परिग्रहण:

– हाँ, आप सही जगह पर आए हैं!

अवरोधन।

- पुल: क्या आप कुछ प्रश्नों को हल कर सकते हैं?

4. प्रश्न 1:

- क्या आप अपने लिए या किसी और के लिए चुनते हैं?

- ग्राहक की प्रतिक्रिया।

5. प्रश्न 2:

- क्या आपने पहले से ही कुछ विशिष्ट की देखभाल की है या आप अभी भी चुन रहे हैं?

- क्या यह आपकी पहली कॉल है या आप पहले से ही हमारे पास हैं?

- ग्राहक की प्रतिक्रिया।

6. परिचित:

– वैसे, आपसे संपर्क करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

- ग्राहक का जवाब: एंड्री।

- बहुत अच्छा, एंड्री, और मुझे, एक बार फिर, (नाम)! ☺

यह एक आने वाली कॉल के साथ बातचीत की सार्वभौमिक शुरुआत है। यह याद रखने में बहुत सरल और आसान है। आप इस तरह से लगभग किसी भी इनकमिंग कॉल के साथ काम करना शुरू कर सकते हैं। कुछ भी आविष्कार करने की आवश्यकता नहीं है, किसी भी मामले में हमें बाद में अपने प्रश्न पूछने होंगे और एक दूसरे को जानना होगा, भले ही हम सुधार करना शुरू कर दें। तभी ही:

1) इसमें और अधिक समय लगेगा;

2) पहल के खो जाने की संभावना है;

3) यदि बातचीत जारी रहती है, तो वार्ताकार का नाम पूछना असुविधाजनक होगा;

4) हमें "जैसे कितना खर्च होता है?" और "क्या कोई छूट है?"

क्या होगा यदि क्लाइंट "हानिकारक" निकला और हमारे सवालों का जवाब नहीं दिया? यदि आपने उत्तर दिया: "इससे आपको क्या फर्क पड़ता है?" क्या इसका मतलब यह है कि हमारी सार्वभौमिक शुरुआत सभी अवसरों के लिए उपयुक्त नहीं है?

- जैसा कि आंकड़े बताते हैं, "हानिकारक" ग्राहकों की संख्या सबसे अधिक 5% है, जबकि बाकी 95% (!) कॉल नहीं करते क्योंकि वे किसी के साथ "लड़ाई" करने के लिए देख रहे हैं, लेकिन क्योंकि वे अपने मुद्दे को हल करना चाहते हैं।

- हमेशा एक ग्राहक होगा जो किसी भी चीज़ से संतुष्ट नहीं होगा, ठीक उसी तरह जैसे कोई व्यक्ति जो आपको पसंद नहीं करेगा।

- कई विक्रेताओं और मेरे स्वयं के शो का अभ्यास: बातचीत की शुरुआत!

- "हानिकारक" ग्राहकों को कैसे काम करना है, यह जानने के लिए, आपको सबसे पहले 95% सामान्य ग्राहकों के साथ, हमारी स्क्रिप्ट का उपयोग करके काम करना सीखना होगा, क्योंकि वे वही हैं जो हमारी बिक्री करते हैं!

- पुस्तक को अंत तक पढ़ें, सभी अभ्यास करें और, यदि आपको अभी भी संदेह है, तो प्रशिक्षण पर आएं। हम निश्चित रूप से उन्हें दूर करेंगे!

नियम के दूसरे बिंदु के रूप में - किसी व्यक्ति को बातचीत के दौरान कम से कम तीन बार नाम से बुलाने के लिए, मुझे लगता है कि यह सरल और समझ में आता है। जब आप किसी व्यक्ति को पहली बार उनके नाम से बुलाते हैं, जब आप पहली बार मिलते हैं। दूसरी बार - एक बातचीत के बीच में कहीं भी। मेरा विश्वास करो, सबसे अधिक संभावना है कि किसी ने भी आपके सामने ऐसा नहीं किया है! यह कहना कि बातचीत के अंत में किसी दूसरे व्यक्ति का नाम तीसरी बार अच्छी भावनाओं को व्यक्त करेगा, क्योंकि यह ज्ञात है कि बातचीत की शुरुआत और अंत सबसे अच्छा याद किया जाता है।

प्रशिक्षण। टास्क नंबर 5। एक कलम लें और एक बार फिर से अपने अभिवादन, नाम, जुड़ने, अपने व्यवसाय से दो प्रश्न और एक परिचय के साथ बातचीत की शुरुआत लिखें।

1. अभिवादन: _____________

2. परिग्रहण + पुल + पहला प्रश्न "या / या" अवरोधन: _____________

3. दूसरा प्रश्न "या / या" अवरोधन: _____________

4. परिचित: _____________

नियम को रोकें

ठहराव नियम इस प्रकार है: 1. एक प्रश्न पूछा - रुकें और सुनें। 2. यदि आप अनावश्यक प्रश्न नहीं चाहते हैं, तो अनावश्यक विराम न लें।

इससे दो निष्कर्ष निकलते हैं।

- यदि आपके पास कहने (पूछने) के लिए कुछ नहीं है, तो एक अनियोजित ठहराव सबसे अधिक बार प्रतिद्वंद्वी के सवाल या शब्दों को ट्रिगर करेगा।

- यदि आप लगातार विराम देते हैं, जहां आपको जवाब देना चाहिए, तो आपका वार्ताकार तय करेगा कि या तो आप अक्षम हैं, या कुछ गलत है!

आप में से जो संगीत साक्षरता से परिचित हैं, उनके लिए आप जानते हैं कि संगीत में, एक विराम (अस्थायी मौन) एक नोट के रूप में महत्वपूर्ण है, और एक विराम की अवधि भी है!

भाषण में, ठहराव समान होता है आवश्यकएक शब्द की तरह। यह कोई संयोग नहीं है कि एक कहावत है: शब्द चांदी है, मौन सोना है। पेशेवर वार्ताकारों को विशेष रूप से विराम देने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है जहाँ शब्द मदद नहीं करते हैं। लाइव और टेलीफोन संचार में ठहराव आवश्यक है!

अक्सर हम एक सवाल पूछते हैं और जवाब सुने बिना ही आगे बोलते रहते हैं। एक और आम संचार गलती आपके अपने प्रश्न का उत्तर दे रही है। इसमें केवल नुकसान हैं: एक व्यक्ति हमारे साथ संवाद करने में असहज होगा, और हम उसके बारे में कुछ भी नहीं सीखेंगे, उसके अनुरोध, लाभ, और हमारे तर्क कमजोर होने की संभावना है और उसके फैसले को प्रभावित नहीं करेगा। यही कारण है कि हर बार जब आप एक प्रश्न पूछते हैं, तो रोकना महत्वपूर्ण है, व्यक्ति को जवाब देने का अवसर दें, और उसे सुनें!

यदि हम कॉल और बिक्री के लिए तैयार नहीं हैं, तो पहल को बाधित करने के लिए एल्गोरिथ्म न सीखें, सवालों को हल न करें, स्क्रिप्ट को प्रशिक्षित न करें, तो हम अपनी विफलता की तैयारी कर रहे हैं, दूसरे शब्दों में, हम बातचीत में रुक जाते हैं! जैसे ही एक सवाल उठता है, जिसके बारे में हमें जवाब नहीं पता होता है, या ऐसी स्थिति जिसमें हमें समझ में नहीं आता है कि कैसे कार्य करना है, रोकें। और अधिक बार नहीं, इस स्थिति से बाहर निकलने के लिए, लोग हमें कुछ बताते हैं। और जब से उन्होंने संचार के लिए तैयार नहीं किया (हमारे विपरीत,), उन्होंने अपने सिर में जो कुछ भी है उसे बाहर निकाल दिया - मूल रूप से तीन "अप्रिय" प्रश्न:

1) कितना खर्च होता है? 2) छूट क्या हैं? 3) क्या यह स्टॉक में है?

अब आप समझते हैं कि आपको क्यों आवश्यकता है पहल को जब्त करना? बिना बैंक तोड़े इन तीन सवालों का जवाब देना बहुत मुश्किल है! उत्तर आमतौर पर हैं:

– हां, कई विकल्प उपलब्ध हैं (और फिर से - एक विराम)।

मुझे लगता है कि, मेरी तरह, आप में से कई ने खुद को समान स्थितियों में पाया है और ईमानदारी से समझ नहीं पाया कि ग्राहक "क्यों" छोड़ता है।

यह ठीक यही कारण है कि ठहराव नियम एक अनुस्मारक के रूप में मौजूद है: एक सवाल पूछा - चुप रहो और सुनो; यदि आप विराम देते हैं जहाँ आपको बोलने की ज़रूरत है, तो आपने एक अजीब स्थिति पैदा कर दी है, एक "अप्रिय" प्रश्न की प्रतीक्षा करें!

और अब मैं वह करने का प्रस्ताव करता हूं जो आप अक्सर नहीं करना चाहते हैं - pro अभ्यास करें जो आपने पास किया है!

प्रशिक्षण। टास्क नंबर 6। व्यायाम पूरा करने के लिए आपको एक साथी की आवश्यकता होगी। शीट पर कोई भी 20 प्रश्न लिखें। फिर अपने साथी को समझाएं कि आप उससे (उसके) सवाल पूछ रहे हैं, और वह (वह) उन्हें जवाब देगा जो भी मन में आए, लेकिन तुरंत नहीं, बल्कि मानसिक रूप से दस तक गिना जाएगा। आपका काम एक प्रश्न पूछना है और व्यक्ति को इसका जवाब देने के लिए इंतजार करना है। इस तरह आप ठहराव का अभ्यास करेंगे।

मूल्य बाईपास नियम

नियम इस प्रकार है: कभी भी अपने आप से सवाल न करें और फोन पर बात करते समय हमेशा इस सवाल को दरकिनार करें!

आपने देखा होगा कि कुछ नियम दूसरों के पूरक हैं। उदाहरण के लिए, मूल्य बाईपास नियम पहल पर कब्जा करने के एक विशेष मामले से ज्यादा कुछ नहीं है। और, मुझे यकीन है, आपके लिए इसका अर्थ समझना बहुत आसान होगा, और एक ही समय में इंटरसेप्शन और बाईपास दोनों का काम करना होगा!

20.05.2016 10:19

बच्चे को किसके पास छोड़ें? यह सवाल कई माता-पिता का सामना करना पड़ता है जब उन्हें काम पर जाना पड़ता है, अस्पताल जाना होता है, या व्यवसाय से दूर जाना पड़ता है। यह उन परिवारों के लिए विशेष रूप से कठिन है जिनमें एक बच्चे को एक माता-पिता द्वारा पाला जाता है या यदि परिवार में विकलांग बच्चा बढ़ रहा है।

फेरबदल कार्यक्रम को परिवार और बचपन के समर्थन के लिए ओट्रेडनॉय संसाधन केंद्र में लॉन्च किया गया था और विकलांग बच्चों वाले परिवारों को पहले संबोधित किया गया था। चूंकि हाल ही में, कार्यक्रम का उपयोग सभी परिवारों द्वारा कठिन जीवन स्थितियों में किया जा सकता है। पर इस पल परियोजना को मास्को के विभिन्न जिलों में परिवारों और बच्चों के समर्थन के 29 केंद्रों में कार्यान्वित किया जा रहा है।

"मैं एक अभिभावक हूं" परिवारों और बच्चों के लिए सामाजिक समर्थन के विभागों में से एक के प्रमुख से मिला, उवरोवा स्वेतलाना पावलोवना, जिन्होंने प्रयोग के पहले परिणामों को साझा किया।

उद्देश्य और परियोजना के उद्देश्य

"रेसिप्ट" कार्यक्रम 2012 से मौजूद है और इसमें सप्ताह के दिनों में 9 से 13:00 बजे तक बच्चों के लिए अल्पकालिक प्रवास के समूह शामिल हैं। यह या तो किंडरगार्टन या स्कूल का विकल्प नहीं है, क्योंकि पारिवारिक सामाजिक सहायता विभाग एक शैक्षिक संस्थान नहीं है। हालांकि, "पेरेशका" के लिए धन्यवाद, माता-पिता के पास विशेषज्ञों की देखरेख में अपने बच्चे को छोड़ने का अवसर है और। यदि बच्चे के व्यवहार या मनोवैज्ञानिक विकास में समस्याएं हैं, तो उन्हें समूहों में हल करने की भी कोशिश की जाती है। इसके अलावा, परियोजना के ढांचे के भीतर, माताओं और डैड्स खुद मनोवैज्ञानिक समर्थन प्राप्त करते हैं, और कठिन जीवन स्थितियों में भी चौकस माता-पिता बने रहना सीखते हैं।

परिवार के समर्थन विशेषज्ञ मानते हैं कि यह सच नहीं है कि लोगों में माता-पिता की प्रवृत्ति सहज है। कभी-कभी आपको उसे जगाने और प्रतीत होने वाली सरल चीजों की व्याख्या करने की आवश्यकता होती है: आपके बच्चे को गले लगाने के लिए कितना महत्वपूर्ण है, उसे क्या चिंता है, और रात में एक परी कथा पढ़ें।

सबक कैसे चल रहे हैं?

स्थिति के आधार पर, कार्यक्रम के ढांचे के भीतर, आप बच्चे को एक या कई बार समूह में छोड़ सकते हैं, या आप उसे हर समय ले जा सकते हैं (उदाहरण के लिए, जब बच्चा उपस्थित नहीं हो सकता है बाल विहार या स्कूल)। मनोवैज्ञानिक और शिक्षक उसके साथ काम करेंगे, जिन्हें निम्नलिखित कार्य सौंपे गए हैं:

• स्कूल के लिए बच्चे की मनोवैज्ञानिक और सामाजिक तैयारी;
• दुनिया भर के बारे में और स्कूल की शुरुआत के साथ बच्चे की प्रतीक्षा में बुनियादी विचारों को विकसित करना और प्राप्त करना;
• कला चिकित्सा के माध्यम से रचनात्मक गतिविधियाँ और अन्य तकनीकों का उपयोग।

समूह में एक बच्चे का प्रवास व्यक्तिगत विशेषताओं और स्थितियों को स्पष्ट करने के लिए विशेषज्ञों और माता-पिता के बीच संचार के साथ शुरू होता है जो सामान्य रूप से बच्चे के साथ पहले या दिन होते हैं। फिर व्यायाम है, के बाद - एक विकासशील योजना और समूह संचार की कक्षाएं। फिर रचनात्मक स्टूडियो, मनोवैज्ञानिकों और भाषण चिकित्सक के साथ काम करते हैं। प्रत्येक बच्चे के लिए एक व्यक्तिगत कार्यक्रम तैयार किया जाता है, जिसमें किसी विशेष पाठ में भाग लेने का समय निर्धारित होता है।

यहां उन गतिविधियों की एक अधूरी सूची है जो एक बच्चे को सौंपी जा सकती हैं:

• कला स्टूडियो "पुनर्जागरण" - दृश्य कला पर आधारित पेंटिंग थेरेपी;
• स्टूडियो "लिविंग लाइब्रेरी" - बिब्लियोथेरेपी, जहां एक विशेषज्ञ का मुख्य कार्य अनुभूति के माध्यम से एक बच्चे का विकास है;
• म्यूज़िक थेरेपी - स्टड ऑफ़ द सोल स्टूडियो में गिटार बजाने और रस्सेट स्टूडियो में कोरल गायन के माध्यम से बच्चे के मनोविश्लेषण क्षेत्र का विकास;
• स्टूडियो "रिदम" - नृत्य सिखाने की प्रक्रिया में नृत्य और संचार कौशल का विकास;
• "ब्राउनी" स्टूडियो में मास्टर कक्षाएं, जब बच्चे खाना बनाना सीखते हैं और इससे उन्हें बहुत खुशी मिलती है, और साथ ही केंद्र के विशेषज्ञ उचित पोषण पर सलाह देते हैं;
• खेल अनुभाग "आंदोलन - जीवन", जहां टेनिस, फुटबॉल, मिनी-फुटबॉल और शारीरिक प्रशिक्षण है;
• एक बढ़ईगीरी और ताला बनाने की कार्यशाला, जहाँ बच्चे कुछ सरल रोजमर्रा की चीजें सीखते हैं।

सभी परिवार के पेशेवरों के पास एक विश्वविद्यालय की डिग्री और लोगों की मदद करने के लिए एक आंतरिक प्रेरणा है। अपने काम के दौरान, विभाग के विशेषज्ञ अपने पेशेवर कौशल में सुधार करते हैं।

जो इस कार्यक्रम में भाग ले सकते हैं?

उन सभी परिवारों को जो समस्याओं का सामना कर चुके हैं जो उन्हें बच्चे के साथ बैठने से रोकते हैं या उसे बालवाड़ी में ले जाते हैं, कार्यक्रम में भाग ले सकते हैं। इसके अलावा, विकलांग बच्चों के माता-पिता, साथ ही संचार और व्यवहार संबंधी समस्याओं वाले बच्चे, "राहत" ले सकते हैं। पारिवारिक सामाजिक सहायता विशेषज्ञ पैकेज बनाने में मदद करते हैं आवश्यक दस्तावेज़ और इसे जिले की आबादी के सामाजिक संरक्षण के विभाग को प्रदान करें, जहां "रेसिप" कार्यक्रम में परिवार की आवश्यकता के बारे में निर्णय लिया जाता है। अनुमति प्राप्त करने के बाद, एक अनुबंध समाप्त हो जाता है और निर्धारित समस्याओं के अनुसार प्रत्येक परिवार के लिए सामाजिक सेवाओं के प्रावधान के लिए एक व्यक्तिगत योजना के ढांचे के भीतर काम शुरू होता है।

कार्यक्रम को लागू करने में कठिनाइयाँ

"परिणाम हमेशा एक ही बात पर निर्भर करता है - माता-पिता की अपनी समस्या के बारे में जागरूकता," विभाग के प्रमुख स्वेतलाना पावलोवना उवरोवा कहते हैं। - डैड और माता कभी-कभी यह मान लेते हैं कि बच्चे की समस्या उसकी समस्या है। ऐसी परिस्थितियां होती हैं जब माता-पिता आते हैं और बच्चे की समस्याओं को दूर करते हैं, केवल उसे इसके लिए दोषी ठहराते हैं और उनकी उपस्थिति में उनकी भागीदारी के बारे में नहीं सोचते हैं। जैसे कि वह रहता था और स्वयं द्वारा लाया गया था, और उनका इससे कोई लेना-देना नहीं है। हर माता-पिता दूसरी तरफ से रिश्तों की समस्या को नहीं देख सकते। और यह सबसे बड़ी चुनौती है, इसलिए मुख्य कार्य माता-पिता-बच्चे के रिश्ते को बदलना है, न कि बच्चे को रीमेक करना। "

व्लादिना वोरोना

आज मैं आपके ध्यान में सम्\u200dमिलित करना चाहता हूं। वृद्धि के विचार के लिए भूमिका, नियम और रोल ब्लॉग के लेखक को धन्यवाद। मुझे यकीन नहीं है कि अगर मैं उन्हें इस अभियान में पेश करूंगा या मैं बिल्कुल भी परिचय दूंगा। बस दो विचार जो किसी के लिए उपयोगी हो सकते हैं। शायद आपकी सलाह और चर्चा आपको कुछ नुकसानों को देखने और बेहतर के लिए उन्हें बदलने में मदद करेगी। अग्रिम में धन्यवाद।

वृद्धि
किसी भी लड़ाई, भले ही यह अच्छी तरह से आदेश दिया और तैयार हो, हर दूसरे के साथ एक खूनी और अराजक भँवर में बदल जाती है, जहाँ से जीवित निकलना या यहां तक \u200b\u200bकि क्या हो रहा है, यह समझना अधिक कठिन है। लगातार सफल आश्रय घातक जाल बन जाते हैं, वफादार दोस्त गोलियों के नीचे आते हैं, एक मृत दुश्मन की गर्दन से एक खूनी फव्वारा कुछ जंगली प्रवृत्ति को जागृत करता है, और अब एक सावधानीपूर्वक नियोजित ऑपरेशन के रूप में शुरू हुआ तेजी से नीचे की ओर जा रहा है, जहां वे कैदियों को नहीं लेते हैं, पूछते नहीं हैं और कोई दया मत करना।


इसे प्रतिबिंबित करने के लिए, एस्केलेशन मैकेनिक का उपयोग किया जाता है। विचार यह है। मेज पर सभी खेल प्रतिभागियों के लिए एक वृद्धि काउंटर दिखाई देता है, जो लड़ाई की शुरुआत में शून्य पर है। कुछ निश्चित घटनाओं (नीचे देखें) के तहत, इसका मूल्य बढ़ सकता है (अधिक बार) या गिरावट (कम अक्सर)। यह मान सभी हमलों और लड़ाई में सभी प्रतिभागियों की क्षति के लिए जोड़ा जाता है।

निम्नलिखित घटनाओं में 1 से वृद्धि काउंटर बढ़ जाती है:

• महत्वपूर्ण हिट - चाहे दुश्मन ने विशेष रूप से सफल झटका लगाया हो या सहयोगी ने विशेष रूप से किया हो सटीक शॉट, यह अभी भी मंदिरों में रक्त पौंड बनाता है।
• घायल (जब लड़ाई में कोई भी भागीदार पहली बार खून से लथपथ अवस्था में आता है - 1/2 हिट पॉइंट) - जब उसके बगल में एक गोली मित्र के पैर को छेदती है या ब्लेड दुश्मन की छाती पर खूनी रेखा खींचती है, तो यह हमेशा थोड़ा असंतुलित होता है।
• लड़ाई से निष्कर्ष (यह कोई फर्क नहीं पड़ता कि लड़ाई में भागीदार चेतना खो गया या केवल पहली बार मारा गया था) - जब एक कुल्हाड़ी दुश्मन के सिर से उड़ती है या असफल रूप से विरोध करने वाला सहयोगी एक गोली पकड़ता है और जमीन पर शांत हो जाता है, तो शांत रहना और योजना का पालन करना इतना आसान नहीं है।

निम्न घटना 1 से वृद्धि काउंटर को घटाती है:

• महत्वपूर्ण विफलता - चाहे आप खुद दुश्मन को मारने की कोशिश में दयनीय थे, या वह जहां आप थे, उसके बाईं ओर पांच फीट का एक तीर भेजा, यह या तो आपको शांत करने और खुद को मास्टर करने की आवश्यकता है, या यह आपको शांत करता है।

मोहलत (नीचे देखें) एस्केलेशन काउंटर को रीसेट करता है।

मोहलत

अक्सर फिल्मों, किताबों आदि में। हम एक ऐसी स्थिति देखते हैं जब विरोधी पक्ष, एक भयंकर लड़ाई के बाद, अचानक तितर-बितर हो जाते हैं, आग बुझाते हैं, अपमान का आदान-प्रदान करते हैं, धमकी देते हैं या एक दूसरे को आत्मसमर्पण के लिए राजी करने का प्रयास करते हैं, एक सांस लेते हैं और फिर से पुराने को उठा लेते हैं। शॉट्स की दहाड़ को कवर के पीछे से चिल्लाते हुए प्रतिस्थापित किया जाता है, ब्लेड की क्लिंकिंग को मॉकिंग लुक से बदल दिया जाता है, और शायद कम खूनी चैनल के लिए संघर्ष को कम करने का ईमानदार प्रयास करता है।

श्वसन मैकेनिक का उपयोग इस तरह की संभावना को पेश करने के प्रयास के रूप में किया जाता है। यह मानक डी एंड डी 4 ई विस्तारित रेस्ट एंड शॉर्ट रेस्ट मैकेनिक्स का विकास है।

नीचे की रेखा इस प्रकार है। एक बार लड़ाई के दौरान, प्रत्येक पक्ष संघर्ष के लिए (प्रत्येक प्रतिभागियों में से नहीं) एक राहत की शुरुआत कर सकता है। खिलाड़ियों के दृष्टिकोण से, यह किसी भी टीम के सदस्य द्वारा उपयोग के लिए उपलब्ध समूह प्रतिभा है। यदि लड़ाई पागल, हिंसक राक्षसों (उदाहरण के लिए राक्षसों के रूप में) या पार्टियों के बीच संचार का कोई तरीका नहीं है, तो डीएम इसके उपयोग पर रोक लगा सकते हैं। उपयोग के लिए दुश्मन की सहमति आवश्यक नहीं है।

जब एक पहल शुरू की जाती है, तो एक अलग दौर शुरू होता है, जिसमें पहल के क्रम में संघर्ष के सभी पक्ष निम्नलिखित कर सकते हैं:

• आंदोलन की कार्रवाई से, अपनी गति से आगे बढ़ें जैसे कि सभी विरोधी उन्हें धक्का दे रहे थे। यही है, उनके आंदोलन के प्रत्येक सेल से आगे होना चाहिए के सभी पिछले की तुलना में विरोधी। अन्य सभी चीजें समान होने के कारण, आंदोलन को निकटतम आश्रय के लिए प्राथमिकता दी जानी चाहिए।
• एक छोटी सी कार्रवाई के रूप में, 1 उपचार खर्च करें और हिट बिंदुओं को पुनर्स्थापित करें, साथ ही प्रति दृश्य एक प्रतिभा। ध्यान रखें कि सभी D & D4E राक्षसों में एक उपचार वृद्धि भी है।
• मानक कार्रवाई एक कौशल लड़ाई के नियमों के अनुसार एक कौशल हमले को अंजाम देना है। यहाँ समझाने (बातचीत) के लिए, आत्मसमर्पण करने के लिए मजबूर (धमकी), आदि के लिए प्रयास किया जाता है। सामाजिक कौशल के अलावा, दूसरों को रचनात्मक रूप से उपयोग करना काफी संभव है: दुश्मन के साथ अध्ययन करें, धारणा के साथ छिपें, चुपके से प्रकृति, डंगऑन या शहर, आदि के साथ एक सुविधाजनक स्थिति ढूंढें। यदि एक कौशल लड़ाई का उपयोग नहीं किया जाता है, तो आप या तो कुछ भी नहीं कर सकते हैं, या इस मानक कार्रवाई को एक राहत के बाद लड़ाई के अगले दौर के रूप में दे सकते हैं, जैसे कि सभी प्रतिभागियों को अचानक प्राप्त हुआ और एक एक्शन पॉइंट खर्च किया।

नियम के दूसरे बिंदु के रूप में - किसी व्यक्ति को बातचीत के दौरान कम से कम तीन बार नाम से बुलाने के लिए, मुझे लगता है कि यह सरल और समझ में आता है। जब आप किसी व्यक्ति को पहली बार उनके नाम से बुलाते हैं, जब आप पहली बार मिलते हैं। दूसरी बार - एक बातचीत के बीच में कहीं भी। मेरा विश्वास करो, सबसे अधिक संभावना है कि किसी ने भी आपके सामने ऐसा नहीं किया है! यह कहना कि बातचीत के अंत में किसी दूसरे व्यक्ति का नाम तीसरी बार अच्छी भावनाओं को व्यक्त करेगा, क्योंकि यह ज्ञात है कि बातचीत की शुरुआत और अंत सबसे अच्छा याद किया जाता है।

प्रशिक्षण। टास्क नंबर 5। एक कलम लें और एक बार फिर से अपने अभिवादन, नाम, जुड़ने, अपने व्यवसाय से दो प्रश्न और एक परिचय के साथ बातचीत की शुरुआत लिखें।

1. अभिवादन: _____________

2. परिग्रहण + पुल + पहला सवाल

"या या" अवरोधन: _____________

3. दूसरा प्रश्न "या / या" अवरोधन:

4. जान पहचान: _____________

5. ठहराव नियम

ठहराव नियम इस प्रकार है: 1. प्रारंभ

एक सवाल दिया - ठहराव और सुनो। 2. यदि आप अनावश्यक प्रश्न नहीं चाहते हैं, तो अनावश्यक विराम न लें।

इससे दो निष्कर्ष निकलते हैं।

– यदि आपके पास कहने (पूछने) के लिए कुछ नहीं है, तो एक अनियोजित ठहराव सबसे अधिक बार किसी प्रतिद्वंद्वी के प्रश्न या शब्दों को ट्रिगर करेगा।

– यदि आप लगातार विराम देते हैं कि आपको कहां जवाब देना चाहिए, तो आपका वार्ताकार तय करेगा कि या तो आप अक्षम हैं, या कुछ गड़बड़ है!

आप में से जो संगीत साक्षरता से परिचित हैं, उनके लिए आप जानते हैं कि संगीत में, एक विराम (अस्थायी मौन) एक नोट के रूप में महत्वपूर्ण है, और एक विराम की अवधि भी है!

एटी एक भाषण विराम के रूप में महत्वपूर्ण है

तथा शब्द। यह कोई संयोग नहीं है कि एक कहावत है: शब्द चांदी है, मौन सोना है। पेशेवर वार्ताकारों को विशेष रूप से विराम देने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है जहां शब्द मदद नहीं करते हैं। लाइव और टेलीफोन संचार में ठहराव आवश्यक है!

अक्सर हम एक सवाल पूछते हैं और जवाब सुने बिना ही आगे बोलते रहते हैं। एक और आम संचार गलती आपके अपने प्रश्न का उत्तर दे रही है। इसमें केवल कमियां हैं: व्यक्ति हमारे साथ संवाद करने में असहज होगा, और हम उसके बारे में, उसके अनुरोधों, लाभों के बारे में कुछ भी नहीं सीखेंगे, और हमारे तर्क सबसे कमजोर होने की संभावना है और उसके फैसले को प्रभावित नहीं करेंगे। इसीलिए हर बार जब आप कोई सवाल पूछते हैं, तो एक मौका देना ज़रूरी है

जवाब देने के लिए, और उसकी बात सुनो!

यदि हम कॉल और बिक्री के लिए तैयार नहीं हैं, तो पहल को बाधित करने के लिए एल्गोरिथ्म न सीखें, सवालों को हल न करें, स्क्रिप्ट को प्रशिक्षित न करें, तो हम अपनी विफलता की तैयारी कर रहे हैं, दूसरे शब्दों में, हम बातचीत में रुक जाते हैं!जैसे ही एक सवाल उठता है, जिसके बारे में हमें जवाब नहीं पता होता है, या ऐसी स्थिति जिसमें हम समझ नहीं पाते हैं कि कैसे कार्य करना है, PAUSE लटका रहता है। और अधिक बार नहीं, इस स्थिति से बाहर निकलने के लिए, लोग हमें कुछ बताते हैं। और जब से उन्होंने संचार के लिए तैयार नहीं किया था (हमारे विपरीत prepare), वे अपने सिर में जो कुछ भी है उसे बाहर निकाल देते हैं - मूल रूप से तीन "अप्रिय" प्रश्न:

1) कितना खर्च होता है? 2) छूट क्या हैं? 3) क्या यह स्टॉक में है?

अब आप समझते हैं कि आपको क्यों आवश्यकता है पहल को जब्त करना? बिना बैंक तोड़े इन तीन सवालों का जवाब देना बहुत मुश्किल है! उत्तर आमतौर पर हैं:

- यह इतना खर्च करता है (और आगे - मौन ...)।

– हाँ, हम आपको छूट देंगे(और फिर एक विराम)।

– हां, कई विकल्प उपलब्ध हैं(तथा

फिर से रोकें)।

मुझे लगता है कि, मेरी तरह, आप में से कई ने खुद को समान स्थितियों में पाया है और ईमानदारी से समझ नहीं पाया कि ग्राहक "क्यों" छोड़ता है।

यह ठीक यही कारण है कि ठहराव नियम एक अनुस्मारक के रूप में मौजूद है: एक सवाल पूछा - चुप रहो और सुनो; यदि आप विराम देते हैं जहाँ आपको बोलने की ज़रूरत है, तो आपने एक अजीब स्थिति पैदा कर दी है, एक "अप्रिय" प्रश्न की प्रतीक्षा करें!

और अब मैं वह करने का प्रस्ताव करता हूं जो आप अक्सर नहीं करना चाहते हैं - pro अभ्यास करें जो आपने पास किया है!

प्रशिक्षण। टास्क नंबर 6। व्यायाम पूरा करने के लिए आपको एक साथी की आवश्यकता होगी। शीट पर कोई भी 20 प्रश्न लिखें। फिर अपने साथी को समझाएं कि आप उससे (उसके) सवाल पूछ रहे हैं, और वह (वह) उन्हें जवाब देगा जो भी मन में आए, लेकिन तुरंत नहीं, बल्कि मानसिक रूप से दस तक गिना जाएगा। आपका काम एक सवाल पूछना है और व्यक्ति को इसका जवाब देने के लिए इंतजार करना है। इस तरह आप ठहराव का अभ्यास करेंगे।

6. कीमत बाईपास का नियम

नियम इस प्रकार है:कभी भी अपने आप से सवाल न करें और फोन पर बात करते समय हमेशा इस सवाल को दरकिनार करें!

आपने देखा होगा कि कुछ नियम दूसरों के पूरक हैं। उदाहरण के लिए, मूल्य बाईपास नियम पहल पर कब्जा करने के एक विशेष मामले से ज्यादा कुछ नहीं है। और, मुझे यकीन है, आपके लिए इसका अर्थ समझना बहुत आसान होगा, और एक ही समय में इंटरसेप्शन और बाईपास दोनों का काम करना होगा!

अगर हमेशा इंटरकॉटरर्स कीमत के बारे में पूछते हैं तो इसका क्या मतलब है "हमेशा बाईपास"? मैं मानता हूं: ये "ग्राहक", जाहिर है, बहुत "अच्छे" लोग नहीं हैं, क्योंकि वे इस तरह की नाराजगी कर रहे हैं - वे "बहुत" कहते हैं

सब कुछ क्रम में! यदि आप फोन पर कीमत कहते हैं, तो आप लगभग हमेशा एक ग्राहक खो देते हैं! अपवाद तब है जब आपकी कीमत बाजार पर सबसे कम है! सबसे ज्यादा। मैं डंपिंग के मुद्दे पर विचार नहीं करूंगा - अधिकतम मूल्य में कमी पर काम करें। अगर किसी का उत्पाद अन्य सभी की तुलना में सस्ता है तो कोई भी उसे बेच सकता है! लेकिन क्या वास्तव में ऐसी "बिक्री" के बारे में जानने के लायक है?

वास्तव में

हम सभी, ग्राहक, केवल तभी खरीदते हैं जब उत्पाद या सेवा का मूल्य मूल्य से अधिक हो!

खुद के लिए न्यायाधीश: पहली बार बुलाया गया व्यक्ति, हमें नहीं जानता, उत्पाद (सेवा) नहीं देखा है, लाभ के बारे में नहीं सुना है और खुद के लिए मूल्य का एहसास नहीं करता है, और एक ही समय में जवाब मिलता है: "यह इतना खर्च करता है!" डॉट। रोकें! सबसे अधिक बार, क्लाइंट "धन्यवाद" कहता है और एक बेहतर विकल्प की तलाश में उम्मीद करता है। इस मामले में, मूल्य हमेशा मूल्य से अधिक लगेगा!

इसका मतलब है कि एक व्यक्ति ऐसी जगह पर जाएगा जहां एक समान उत्पाद सस्ता है, और आंकड़ों के अनुसार, वह औसतन पांच स्थानों पर कॉल करता है! इस तरह के एक उत्तर के साथ, आपके पास सामान खरीदने से जुड़े मूल्यों और लाभों के बारे में आपकी जानकारी सुनने का भी मौका नहीं होगा!

क्या करें - कीमत के बारे में सवाल का जवाब बिल्कुल नहीं दें? अब, कृपया अपने आप को लाइन के दूसरे छोर पर ग्राहक के रूप में कल्पना करें और इस विकल्प को पढ़ें:

- कितना है?

– तुम्हें पता है, ड्राइव करो, मैं तुम्हें मौके पर सब कुछ बता दूँगा ...

– और क्या रहस्य है, आप कीमत क्यों नहीं कह सकते?

– आप निश्चित रूप से, लेकिन जब तक आप देख नहीं सकते

उत्पाद को मत छूना, आप अभी भी आपके लिए इसका मूल्य नहीं समझ सकते हैं ...

- सुनो, मैं कीमत में दिलचस्पी रखता हूं, और मैं खुद तय करूंगा कि कब और कहां जाना है और क्या "महसूस" करना है!

पहली नज़र में, ईमानदार और ईमानदार आप इस विकल्प को कैसे पसंद करते हैं? उचित प्रस्ताव के बावजूद थोड़ा परेशान और नाराज। लेकिन क्योंकि आपको एक सरल प्रश्न का उत्तर नहीं दिया गया था।

या "मूल्य से बचाव" का एक प्रकार:

- कितना है?

– हम फोन द्वारा कीमत नहीं देते हैं!

– और क्या रहस्य है, आप कीमत क्यों नहीं बता सकते?

– जब आप पहुंचेंगे, तो हम आपको सब कुछ बताएंगे ...

– अभी क्यों नहीं?

यह निश्चित रूप से एक "बाईपास" नहीं है, लेकिन कीमत के सवाल का एक "परिहार" है! यह जवाब देना असंभव नहीं है, यह एक नकारात्मक प्रतिक्रिया का कारण होगा, और उसके बाद ग्राहक कैसे संपर्क स्थापित कर सकता है?

इस तरह से जवाब देना आवश्यक है, ताकि राशि पर ध्यान न दें और साथ ही मूल्यों के बारे में बात करने का अवसर पैदा करें! कृपया निम्नलिखित वाक्य को तीन बार पढ़ें।

हमारा कार्य मूल्य के बारे में सवाल का जवाब देना है, राशि पर ध्यान केंद्रित किए बिना, ताकि हमारे पास खरीद से होने वाले लाभों पर चर्चा करने के लिए मूल्यों के बारे में बात करने का अवसर हो!

हम सिर्फ दूसरे व्यक्ति को लाभों पर चर्चा करने के लिए लटका नहीं करने में मदद करते हैं! हम कुछ भी नहीं लगाते हैं, हम कुछ भी "धक्का" नहीं देते हैं!

मूल्य परिधि पहल अवरोधन का एक विशेष मामला है, जो एक प्रश्न द्वारा "विचलित" करने के हमारे दृष्टिकोण पर आधारित है। इसलिए, हम कीमत का नाम देंगे और, विराम के बिना, विषय पर एक सरल वैकल्पिक प्रश्न पूछकर "पुल" डालें, जिस पर ध्यान केंद्रित किया जाएगा। ट्रैवर्सल एल्गोरिथ्म इस तरह दिखता है:

उत्तर + पुल + प्रश्न "या / या"

आइए इसका विश्लेषण एक लिपि के रूप में करते हैं। मैं वाक्यांश के साथ मूल्य के बारे में पहले सवाल का जवाब देने की सलाह देता हूं "यह सब निर्भर करता है ...", उदाहरण के लिए: "यह सब कॉन्फ़िगरेशन (आकार, मॉडल, बैच, मात्रा, आदि) पर निर्भर करता है।" व्यक्ति ने अभी तक कुछ भी नहीं चुना है, अंतिम कॉन्फ़िगरेशन या उत्पाद पर फैसला नहीं किया है, इसलिए किसी भी नामित राशि उसके लिए "पर्याप्त" नहीं होगी। फिर आपको "पुल" डालने और वैकल्पिक प्रश्न पूछने की आवश्यकता है, और पहले से तैयार है। मेरा विश्वास करो, लाइन के दूसरे छोर पर व्यक्ति बिल्कुल आपके जैसा ही है, वह पूरी तरह से अच्छी तरह से समझता है कि अनिश्चित विकल्प की स्थिति में अंतिम कीमत का नाम देना असंभव है। मुझे आपको "पुलों" की याद दिलाते हैं: वैसे, आप बोल रहे हैं,

प्रश्न के बारे में बात करना, विषय पर स्पर्श करना, प्रश्न पर वापस आना, क्या मैं कुछ प्रश्न पूछ सकता हूं?

मूल्य प्रश्न का आपका पहला दौर इस तरह दिखेगा।

– इसका क्या मूल्य है? (बहुत पहला सवाल

कीमत के बारे में।)

- कोई और?

जैसे ही व्यक्ति जवाब देता है, आपको जारी रखने की आवश्यकता है

पहले से तैयार किए गए अन्य प्रश्न दें! यह अत्यधिक संभावना है कि व्यक्ति कीमत के सवाल पर कभी नहीं लौटेगा। और आपको लाभों पर चर्चा करने का अवसर मिलेगा!

लेकिन ऐसा होता है कि कीमत के पहले दौर के बाद, ग्राहक अभी भी पूछता है: "लेकिन कितना? ठीक है, मोटे तौर पर? " फिर बाईपास दूसरी बार किया जाता है - उसी योजना के अनुसार, लेकिन उत्तर अलग होगा।

समय की एक झुंड तुम मदद नहीं कर सकता, लेकिन कीमत कहना, अन्यथा यह नकारात्मक का कारण होगा ... इसलिए, आप मुझे फोन करें-

एक समान उत्पाद या सेवा के लिए सबसे कम संभव मूल्य "से" पूर्वसर्ग के साथ। किसी बहाने से! अन्यथा, जब आप मिलते हैं तो आप खुद को असहज स्थिति में पा सकते हैं। राशि को स्कोर करने के बाद, आप "पुल" को फिर से डालते हैं और अगले तैयार प्रश्न पूछते हैं। उदाहरण के लिए, एक साथ दो ट्रैवर्सल्स:

- इसका क्या मूल्य है?

– यह सब विन्यास पर निर्भर करता है! वैसे, क्या आप अपने लिए या अपने लिए चुनते हैं कोई और?

- खुद के लिए। फिर भी, न्यूनतम कीमत क्या है, कम से कम मोटे तौर पर?

– 17 हजार रूबल से। वैसे, आपके बारे में बोलते हुए, आपने आखिरकार फैसला किया है या आप अभी भी उठा रहे हैं?

बहुत बार ठीक दो राउंड एक ही समय में किए जाते हैं।

मैं कीमत को दो प्रकारों में विभाजित करने के तरीकों को विभाजित करता हूं: बातचीत की शुरुआत में और किसी अन्य स्थान पर रिसेप्शन के लिए।

बातचीत की शुरुआत में, हमारे पास एक सबसे मूल्यवान प्रश्न है जो अक्सर दुनिया में हर चीज से एक व्यक्ति को विचलित करता है - नाम का सवाल: "वैसे, आपसे संपर्क करना बेहतर कैसे है?" यदि व्यक्ति ने बहुत शुरुआत में कीमत मांगी, तो सबसे प्रभावी विकल्प मूल्य के दूसरे दौर को नाम के एक प्रश्न के साथ पूरा करना है।

- (ग्रीटिंग) फ़ेम कंपनी, बिक्री विभाग, सर्गेई इग्नाटोव, शुभ दोपहर!)

– ग्राहक: नमस्कार। आपके इक्मेकर की लागत कितनी है?

- (प्रवेश।) आप सही जगह पर आए हैं!

☺ हम उनसे निपट रहे हैं। (1 वर्कअराउंड। उत्तर।)

यह सब icemaker के प्रदर्शन पर निर्भर करता है। (पुल।) आपके बारे में बात करना, (प्रश्न)

आप किस प्रदर्शन में रुचि रखते हैं: "20", "40" या अधिक?

- ग्राहक: ठीक है, चलो "20" देखते हैं।

और कितने?

(परिचय।) वैसे, आपसे संपर्क करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

– ग्राहक: एंड्री इवानोविच।

– बहुत अच्छा, एंड्री इवानोविच! और मुझे, एक बार,सर्गेई!

- वैसे, आप किस तरह के बर्फ जनरेटर पर विचार कर रहे हैं, जिसकी आप तुलना करते हैं?

यह लागत-परिधि के साथ एक आकार-फिट-सभी वार्तालाप स्टार्टर है। आपको केवल हाइलाइट किए गए लोगों के स्थान पर अपने शब्दों और वाक्यांशों को प्रतिस्थापित करना होगा। मेरा सुझाव है कि आप इसे सीखें और अपनी बातचीत को इस तरह व्यवस्थित करें। यह हजारों विक्रेताओं के लिए काम करता है!

एक बातचीत के बीच में, बाईपास का मूल्य बिल्कुल समान होगा, केवल अंतिम प्रश्न अर्थ में अलग होगा। आइए उसी बातचीत की कल्पना करें, लेकिन बीच में। ग्राहक पूछता है:

- वैसे, आपके आइक्मेकर की लागत कितनी है?

- (1 बायपास। उत्तर।) यह सब निर्भर करता है icemaker प्रदर्शन... (ब्रिज।) आप की बात, (प्रश्न।) क्या

प्रदर्शन आप में रुचि रखते हैं: "20", "40" या अधिक?

– ठीक है, चलो "20" देखें। और कितने?

- (दूसरा गोल। उत्तर।) 60 हजार रूबल से।

(प्रश्न।) आपको कितनी जल्दी एक बर्फ बनाने वाले की आवश्यकता है?

जैसा कि आप देख सकते हैं, थोड़ा बदल गया है। मुझे आपको एक बार फिर याद दिलाना है: मुख्य बात यह है कि सब कुछ एक ही वाक्यांश में, सुसंगत रूप से बोलना है और फिर सवाल पूछना जारी रखें। और अब, हमेशा की तरह, यह अभ्यास करने का समय है!

प्रशिक्षण। टास्क नंबर 7। रिक्त स्थान भरें

अपने प्रश्नों (शब्दों, मूल्य निर्देशों) के साथ, बातचीत की शुरुआत में 20 बार बाईपास के अपने परिदृश्य का अभ्यास करें। ऐसा करने के लिए, आपको फिर से एक साथी की आवश्यकता होगी।